心得體會(huì)是我們?cè)诔砷L(zhǎng)和進(jìn)步的過(guò)程中所獲得的寶貴財(cái)富。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會(huì)呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。

參觀海信集團(tuán)心得體會(huì)篇一

2、認(rèn)識(shí)顧客需要些什么。顧客購(gòu)買家具是一種生活方式，一種家庭氣氛，一種品味……能掌握顧客消費(fèi)心態(tài)，是銷售人員必須具備的技能。

3、建立自己的客戶檔案。要搞好家具銷售必須建立起自己銷售網(wǎng)，只有對(duì)客戶了解了才能更好給他提供家居配套顧問(wèn)。

4、銷售心態(tài)。一定要精神飽滿、快樂(lè)的心情、我是您的朋友，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給你。

現(xiàn)有對(duì)家具銷售認(rèn)識(shí)還很淺薄，只有日后不斷的銷售過(guò)程中探索完善。

參觀海信集團(tuán)心得體會(huì)篇二

我是產(chǎn)品銷售員，從事本工作五六年了，談起銷售感觸頗深。銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我談?wù)勪N售工作的心得體會(huì)。

首先是信息資料的收集，其實(shí)收集信息很容易，通過(guò)網(wǎng)上查詢，通過(guò)顧客、朋友介紹，還有通過(guò)自己走訪就能收集到很多資料信息，最主要的是在收集過(guò)程中要有前瞻性，我們自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品走進(jìn)了顧客所需的范圍等等，像這樣在收集資料時(shí)特別注意它的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，然后把它歸納在我們常說(shuō)的邊緣客戶里。營(yíng)銷也好、銷售也好，最忌諱的就是有一單做一單的心理，那樣會(huì)丟失很多有利資源和信息，沒(méi)有資源也就不能發(fā)展客戶，一定要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累無(wú)形的信息資源，那是一條創(chuàng)造財(cái)富的通道。

發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險(xiǎn)分析和定位、實(shí)施溝通和運(yùn)作。信息資源歸類大致四類;一是上面所說(shuō)的邊緣客戶，二是產(chǎn)品服務(wù)對(duì)路的但還沒(méi)有做進(jìn)去的客戶，三是已經(jīng)在做的客戶，四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶。風(fēng)險(xiǎn)分析就是對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)了解，他的投資規(guī)模、發(fā)展動(dòng)態(tài)、在市場(chǎng)的生存能力，做一個(gè)大致分析，給一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實(shí)施溝通和運(yùn)作是對(duì)客戶詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)中的困難，然后給予滿足要求解決困難的一個(gè)承諾，建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴。

計(jì)劃，是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)銷售的過(guò)程，用合理的時(shí)間安排完成，收集的信息資料越多，發(fā)展的客戶越廣，產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率就越大，你的計(jì)劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新生力量，第二種、第三種客戶是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，第四種是淘汰的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象，有新生有淘汰相輔相成。運(yùn)作計(jì)劃做得好就會(huì)生生不息，不斷涌現(xiàn)新的客戶，有著無(wú)窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計(jì)劃做活才能有效的發(fā)展。

計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施是按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的時(shí)間，把整過(guò)產(chǎn)品服務(wù)銷售的過(guò)程啟動(dòng)，從收集客戶資料到發(fā)展客戶，產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個(gè)過(guò)程的運(yùn)作與實(shí)施，這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發(fā)揮。這其中使我體會(huì)最深刻的是把你的問(wèn)題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡，你會(huì)得到很多的意見(jiàn)和點(diǎn)子。

再是與上司多溝通，你會(huì)得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博眾之長(zhǎng)，克己之短而無(wú)往不勝的謀略，窮則思變，靈活運(yùn)用每個(gè)信息是技巧的體現(xiàn)，這并不是什么特別的技巧體現(xiàn)，但不放過(guò)每一個(gè)小信息，及時(shí)跟進(jìn)，站在客戶的立場(chǎng)及時(shí)溝通，取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然，在銷售的領(lǐng)域里自信、本能、機(jī)會(huì)加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標(biāo)走，一定會(huì)成功，但成功的背后一定是淚水加汗水。

以上是我對(duì)銷售的一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，其實(shí)還很不夠，以后我會(huì)認(rèn)真檢查缺點(diǎn)和存在的問(wèn)題，更加努力學(xué)習(xí)銷售技巧，深刻領(lǐng)會(huì)銷售內(nèi)涵，彌補(bǔ)不足之處，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，采取主動(dòng)、勤奮的作風(fēng)擴(kuò)展市場(chǎng)，提高銷售量。

參觀海信集團(tuán)心得體會(huì)篇三

在房地產(chǎn)業(yè)待了這么長(zhǎng)時(shí)間一直在銷售的崗位上漸漸熟悉項(xiàng)目情況，學(xué)習(xí)項(xiàng)目知識(shí)和接待技巧。前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里，拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

1、在接待當(dāng)中始終要保持熱情。

2、做好客戶的登記及進(jìn)行回訪跟蹤。

做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作方便展開(kāi)。

3、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。

加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作。并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤的銷售。使客戶的選擇性大一些，避免集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

4、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。

在面對(duì)客戶的時(shí)候，就能游刃有余樹(shù)立自己的專業(yè)性。同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

5、多從客戶的角度想問(wèn)題。這樣，自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合的房子。解決他們的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

6、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

7、無(wú)論做什么，如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。

在工作中，我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公總是抱怨、等待與放棄什么樣的態(tài)度，決定什么樣的生活。

8、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中。兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑，一遇挫折就想放棄想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理。我堅(jiān)信，只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)運(yùn)氣，總有用盡的一天。對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄的精神。所以這一年來(lái)，我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印，堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

參觀海信集團(tuán)心得體會(huì)篇四

需求對(duì)象

需求產(chǎn)品

需求風(fēng)格

家具參謀就是要發(fā)出高質(zhì)量的提問(wèn)，需求是問(wèn)出來(lái)的。

產(chǎn)品塑造的關(guān)鍵點(diǎn)

塑造產(chǎn)品核心、塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品風(fēng)格、塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)，運(yùn)用答非所問(wèn)的計(jì)較。

顧客談價(jià)格，我們談價(jià)值。

材質(zhì)的比較，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，產(chǎn)品示范就是為了給顧客眼睛一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品畫面，而促成交易。

望;給客戶消費(fèi)層次定位，

聞。給客戶購(gòu)置信息，

問(wèn);給客戶產(chǎn)品需要定位，

切;給客戶消費(fèi)水準(zhǔn)定位。

僅有具備專知識(shí)才能駕馭顧客駕馭銷售

1同鄉(xiāng);用思鄉(xiāng)情結(jié)來(lái)要信任，

2同齡;用共同愛(ài)好來(lái)要信任，

3同姓;用共同一家來(lái)要信任。

4同信;用共同信仰來(lái)要信任。

沒(méi)有信任，何來(lái)成交。

3律師會(huì)計(jì)：難應(yīng)付理由，拒絕介紹，具有雄辯口才化解方式：事實(shí)說(shuō)話，專業(yè)征服

4老人：難應(yīng)付理由，時(shí)間充足，軟磨硬泡化解方式：溝通感情，要求成交

即有相生就有相克關(guān)鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當(dāng)成一種習(xí)慣)

文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風(fēng)格文化產(chǎn)品圖騰文化家電是銷售功能家具是銷售文化

獨(dú)特的銷售主張

產(chǎn)品賣點(diǎn)：1材質(zhì)訴求

2心理訴求(環(huán)保)

3人性化訴求

產(chǎn)品的唯一性就一個(gè)非買不可的理由

顧客發(fā)出異議，并不是要我們答復(fù)，而是要一個(gè)購(gòu)置的`理由

1、顧客在用心關(guān)注某一件商品時(shí)

2、顧客詢問(wèn)改變顏色改變尺寸時(shí)

3、與別的品牌比較的時(shí)候

4、顧客猶豫不決時(shí)

5、詢問(wèn)交貨時(shí)間時(shí)

6、顧客開(kāi)始討價(jià)還價(jià)時(shí)

7、顧客征求同行者意見(jiàn)時(shí)(不許與顧客同行者爭(zhēng)吵，反駁顧客)

8、顧客發(fā)出任何異議的時(shí)

時(shí)機(jī)僅有把握住了才叫時(shí)機(jī)

方式總比困難多一個(gè)，闖過(guò)異議這關(guān)，就海闊天空，闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不一樣顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好)

高價(jià)等于高品質(zhì)低價(jià)等于低品質(zhì)

人們熙熙皆為利來(lái)人們?nèi)羶ń詾槔?/p>

要求顧客今日簽單，你能給顧客什么好處和利益，這才是顧客簽單的理由

1、活動(dòng)最終期限

2、新產(chǎn)品試銷限量

3、沒(méi)有商場(chǎng)費(fèi)用

4、強(qiáng)行簽單主動(dòng)簽單

5、從眾

6、時(shí)間充足

7、時(shí)間緊迫

8、贈(zèng)送產(chǎn)品

9、放人走不放單走

10、簽單以后必須要搭銷產(chǎn)品和250法那么

參觀海信集團(tuán)心得體會(huì)篇五

僅有不斷的學(xué)習(xí)才能改變現(xiàn)有的觀念、觀念的改變才能有行動(dòng)，僅有行動(dòng)了才能改變命運(yùn)

學(xué)習(xí)是成功的基石，所以學(xué)習(xí)是人生的必修課

僅有改變思維模式，不改變行動(dòng)模式，就改變不了結(jié)果，我改變不了世界，我就改變自我來(lái)適應(yīng)世界，我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自我的銷售觀念。

銷售參謀;就是主動(dòng)出擊幫助顧客購(gòu)置家具。

把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣

氣場(chǎng)-自信

磁場(chǎng)-吸引對(duì)方

習(xí)慣是情感的投入、活力的釋放、良好的感覺(jué)。

好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射歡樂(lè)自信行動(dòng)有力

導(dǎo)引導(dǎo)(在銷售過(guò)程中盡量少說(shuō)自我)綁架顧客思想

疏導(dǎo)幫助客戶解決問(wèn)題

誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益

勸導(dǎo)要求客戶成交

話術(shù)是背出來(lái)的，本領(lǐng)是練出來(lái)的'，銷售是導(dǎo)出來(lái)的。

三心堅(jiān)持之心(黏)

贊美之心(所有人不會(huì)拒絕對(duì)自我的贊美)

忠誠(chéng)之心

沒(méi)有天生的高手，所謂高手都是千錘百煉出來(lái)的，

物以類聚人與群分僅有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。(見(jiàn)什么人說(shuō)什么話)

知己知彼百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)超越直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)隔直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打擊潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

先學(xué)習(xí)對(duì)手，后超越對(duì)手，那樣我們才會(huì)成功。

內(nèi)向思維--找自身的缺點(diǎn)和毛病

外向思維--找借口和理由來(lái)掩飾自我的過(guò)失

人只要學(xué)會(huì)檢討，就步入一個(gè)偉大的起點(diǎn)、

團(tuán)隊(duì)精神的四個(gè)作用

1、目標(biāo)導(dǎo)向功能

2、凝聚功能

3、鼓勵(lì)功能

4、控制功能(身教大于言傳，以身作那么)一個(gè)人先進(jìn)單槍匹馬，眾人先進(jìn)萬(wàn)馬奔騰。

銷售自我(喜悅心)(儀容儀表)(獨(dú)一無(wú)二)

銷售自信(專業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗(yàn))

銷售產(chǎn)品(文化)(賣點(diǎn))(好處利益)

人生無(wú)處不溝通人生無(wú)處不銷售。

參觀海信集團(tuán)心得體會(huì)篇六

為期兩天的培訓(xùn)結(jié)束了，雖然這次培訓(xùn)只有短暫的兩天時(shí)間，但是在這兩天時(shí)間里聽(tīng)閆治民教授的講課，我感覺(jué)自己受益匪淺，學(xué)習(xí)到了有關(guān)營(yíng)銷的許多知識(shí)和技巧，在以后的工作中會(huì)更加懂得技巧性的去看事情，想問(wèn)題。通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，對(duì)于營(yíng)銷概念，我有了更加本質(zhì)和系統(tǒng)的理解，閆治民教授的講授給了我耳目一新的感官享受，也讓我突破傳統(tǒng)思維的束縛，闡發(fā)了許多前所未有的新思維。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是一門應(yīng)用科學(xué)，更是一門藝術(shù)，學(xué)習(xí)和探討營(yíng)銷理論對(duì)我的工作生活有極大的指導(dǎo)意義。

通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我更加深感學(xué)習(xí)理論知識(shí)的必要性。課堂上學(xué)習(xí)的營(yíng)銷理論是前人無(wú)數(shù)的成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。以前在工作中執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)時(shí)，僅僅局限在自己盲目摸索而積累起來(lái)的套路，要想營(yíng)銷工作有所創(chuàng)新突破，是根本不可能的。面對(duì)市場(chǎng)一日千里的變遷，發(fā)展模式的單調(diào)，創(chuàng)新策略的捉襟見(jiàn)肘，最終只會(huì)導(dǎo)致自己倒在市場(chǎng)發(fā)展的馬蹄下。只有不斷完善自己的理論體系，才能生存下去。莊子說(shuō)過(guò)，”吾生也有涯，而知也無(wú)涯，以有涯學(xué)無(wú)涯，殆已。”我還需不斷地、不斷地、不斷地學(xué)習(xí)。

我在追溯營(yíng)銷大師們成功的足跡，我發(fā)現(xiàn)他們的成功固然離不開(kāi)天時(shí)地利，離不開(kāi)時(shí)代賦予的種種機(jī)遇，但在他們成功歷程中，創(chuàng)新是必不缺少的要素。創(chuàng)新，是永恒的主題。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我學(xué)會(huì)積極地閱讀、留意新聞資訊，把握市場(chǎng)脈搏，不斷拓寬自己的視野和思維空間，在工作時(shí)盡可能多角度地挖掘解決問(wèn)題的切入點(diǎn)，博采眾長(zhǎng)，不斷注入新鮮的靈感，營(yíng)造”頭腦風(fēng)暴”。 我覺(jué)得自己再也不能為下班而上班，凡事得過(guò)且過(guò)。如果固步自封，固守在劃定的圈子里，而不謀求新的方法和出路，自己會(huì)被淘汰的。古語(yǔ)云：流水不腐，戶牖不蠹。流動(dòng)的水不會(huì)腐壞，經(jīng)常開(kāi)閉的門窗不會(huì)被蟲腐蝕。不斷變革和創(chuàng)新，才能保持發(fā)展的后勁。

“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”，這一營(yíng)銷行為學(xué)九字秘籍，總結(jié)出了營(yíng)銷工作的三大技巧。

首先，第一個(gè)是找對(duì)人，找對(duì)人：燒香不能拜錯(cuò)佛。

給送子觀音燒香求財(cái)、給財(cái)神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在大客戶銷售中，這樣的”糊涂蟲”不乏其例。因?yàn)椋罂蛻糁械母髀贰鄙穹稹笔恰彪[身”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的”神佛”并不容易，你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪，方能于”五步”之后見(jiàn)到”真佛”。

第二個(gè)是說(shuō)對(duì)話，說(shuō)對(duì)話:話語(yǔ)一到賣三俏

營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)“見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，見(jiàn)人說(shuō)人話”，不是要做“變色龍”、“墻頭草”,而是出于與客戶進(jìn)行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要。與客戶交流時(shí)，營(yíng)銷人員要注意管好自己的口，用好自己的嘴，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧把該說(shuō)的話說(shuō)好，說(shuō)到客戶心坎上。

“說(shuō)對(duì)話”是發(fā)展客戶關(guān)系的關(guān)鍵。“說(shuō)對(duì)話”是指營(yíng)銷人員在和客戶日常交往及銷售過(guò)程中恰到好處地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，準(zhǔn)確、巧妙地表達(dá)自己的意思，說(shuō)客戶需要聽(tīng)、喜歡聽(tīng)的話，說(shuō)有助于搞好客戶關(guān)系、能促使?fàn)I銷工作順利成功的話。

第三個(gè)是做對(duì)事，做對(duì)事：客戶的'心思你要猜

做對(duì)事”比“找對(duì)人”、“說(shuō)對(duì)話”更重要。因?yàn)椋愫涂蛻絷P(guān)系很“鐵”，但你的產(chǎn)品很“爛”，客戶不敢要你的產(chǎn)品；你的產(chǎn)品“沒(méi)得說(shuō)”，但不合客戶的“口味”，客戶不愿意要你的產(chǎn)品。

解決方案營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。做對(duì)事的內(nèi)涵除了確保你的產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)關(guān)之外，更重要的是要了解客戶的需求，繼而想辦法使你的產(chǎn)品"正是客戶想要的。因?yàn)椋词鼓闩c客戶的關(guān)系再好，如果你的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶也不會(huì)接受；即使你的產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn)，如果不合客戶的“口味”客戶也不會(huì)選擇它。 了解客戶真實(shí)需求是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有力的補(bǔ)充，對(duì)客戶的需求越了解，做出來(lái)的解決方案就會(huì)越有把握，項(xiàng)目評(píng)估的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然就會(huì)越明顯，項(xiàng)目成交的可能性也就會(huì)相應(yīng)增大。所以說(shuō)，了解客戶真實(shí)需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。

可以打動(dòng)客戶的。因此沒(méi)必要上班時(shí)一個(gè)臉，下班后又另一副臉。我覺(jué)得這是心態(tài)的一種提煉，這也是我學(xué)習(xí)這門課的最寶貴的收獲。

參觀海信集團(tuán)心得體會(huì)篇七

銷售飼料是飼料營(yíng)銷員的重要工作。談到銷售技巧，每個(gè)人都有自己的方法和經(jīng)驗(yàn)，做為一個(gè)從事飼料營(yíng)銷多年的“老兵”，下面我們共同探討一下飼料銷售的一些方法，拋磚引玉。

飼料營(yíng)銷員首先必須要領(lǐng)悟公司的工作重心、工作方向、銷量計(jì)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)市場(chǎng)、促銷策略等。明白自己的銷量計(jì)劃及完成任務(wù)的步驟方法，把銷量計(jì)劃分解到每一個(gè)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，老客戶無(wú)法完成的銷量，再列出新客戶的開(kāi)發(fā)計(jì)劃;根據(jù)銷售計(jì)劃，明確自己的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品及銷售策略;規(guī)劃好自己的行程安排、銷量的時(shí)間分解，保證計(jì)劃的順利完成。

一、飼料銷售的硬件準(zhǔn)備。

1、職業(yè)套裝。這是飼料營(yíng)銷員的“第一筆”投資，應(yīng)傾其所有買一套自己喜歡的職業(yè)正裝。服裝雖然不能造就完人，但初次見(jiàn)面給客戶的第一印象，90%都來(lái)源于服裝。服裝要根據(jù)自己的行業(yè)特征，略高于自己的客戶標(biāo)準(zhǔn)，整潔、大方、得體;夏天，上衣不能無(wú)領(lǐng)無(wú)袖，皮鞋不能露指露跟，體現(xiàn)自己的專業(yè)和素養(yǎng)。

2、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書、實(shí)證資料、價(jià)格表等。如果說(shuō)營(yíng)銷員是飼料營(yíng)銷的槍支，那么這些工具就是飼料營(yíng)銷的彈藥。價(jià)格表應(yīng)該有兩份，一份是給客戶看的市場(chǎng)零售價(jià)格，一份是自己掌握的價(jià)格表(標(biāo)明現(xiàn)場(chǎng)折讓、月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)等)，后一份價(jià)格表才是我們的“絕密軍事機(jī)密”。

3、自己負(fù)責(zé)市場(chǎng)的地圖。一般以縣級(jí)的地圖為好，村莊、道路標(biāo)注清晰，甚至標(biāo)有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊、地形、氣候、經(jīng)濟(jì)、文化、養(yǎng)殖、特產(chǎn)等。有了它，我們就能直觀掌握養(yǎng)殖分布、客戶分布、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行程路線，在某種意義上這與軍隊(duì)的作戰(zhàn)地圖同等重要。

4、幾本必須的書籍，如動(dòng)物飼料營(yíng)養(yǎng)、畜禽疾病防治、飼料營(yíng)銷等。書到用時(shí)方恨少，事非經(jīng)過(guò)不知難，臨陣磨槍，不利也光。知識(shí)的積累是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，只有日積月累，才能成為飼料營(yíng)銷的專家。

5、一臺(tái)有無(wú)線網(wǎng)卡的筆記本電腦。現(xiàn)在一臺(tái)筆記本電腦也不貴，但它對(duì)飼料營(yíng)銷的作用并不小，隨時(shí)接收公司信息、匯報(bào)工作;瀏覽行業(yè)信息，幫助客戶決策;可以做記錄、統(tǒng)計(jì);可以存一些公司的影視宣傳資料，直觀展示公司的形象;可以配上養(yǎng)殖診斷軟件，做好養(yǎng)殖服務(wù)等。

6、交通工具。現(xiàn)在，一些飼料企業(yè)以給車補(bǔ)的方法，鼓勵(lì)營(yíng)銷員買小汽車，如果經(jīng)濟(jì)條件不允許，一輛摩托足矣，經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、方便。因?yàn)槟ν熊囐?gòu)買成本低，使用成本也低，機(jī)動(dòng)性能好，方便隨時(shí)隨地停靠。

二、飼料銷售的軟件準(zhǔn)備。

包括必要的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、工作計(jì)劃等，都不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能穩(wěn)操勝券。準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、有可能的回答，事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)的對(duì)手而獲得成功。

1、內(nèi)部信息。與公司及產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、實(shí)證資料等，均須努力明白熟記，還要了解養(yǎng)殖飼料的成本、當(dāng)前的盈虧情況，同時(shí)也要搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳資料、說(shuō)明書及養(yǎng)殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策，克敵制勝。

2、自我了解。為了把自己的長(zhǎng)處發(fā)揮得淋漓盡致，可用白紙黑字把自己的長(zhǎng)處清清楚楚寫出來(lái)，對(duì)自己、客戶也要知己知彼，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

3、相關(guān)信息。飼料營(yíng)銷必須多讀一些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、養(yǎng)殖等方面的書籍雜志，這些都是建立多渠道的靈感源。最好每天收看中央電視臺(tái)一套節(jié)目的新聞聯(lián)播，了解國(guó)家社會(huì)信息，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、體育、娛樂(lè)、名人軼事等新聞大事，這些都是平時(shí)與客戶談話聊天的源泉，容易找到客戶感興趣的話題，且不至于孤陋寡聞見(jiàn)識(shí)淺薄，給客戶留下知識(shí)淵博的好印象，迅速建立客戶信任，為成交打下良好的感情基礎(chǔ)。

4、先找養(yǎng)殖戶，再找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習(xí)慣、對(duì)飼料的偏好、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖成本、養(yǎng)殖需求;哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好，如何回避;哪些地方做的差，而剛好是我們的長(zhǎng)處;避實(shí)擊虛，才能盡快切入市場(chǎng)。當(dāng)我們對(duì)市場(chǎng)了如指掌再找經(jīng)銷商談，經(jīng)銷商會(huì)因此而折服，也會(huì)因我們的強(qiáng)勢(shì)而合作。如果我們先找經(jīng)銷商，在合作前一般都不樂(lè)意告訴我們真實(shí)情況，虛假水分很多，還會(huì)造成經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)心理，談判不易成功。

5、改變，要想改變結(jié)果，首先改變自己。營(yíng)銷環(huán)境每天都在變化，所以與時(shí)俱進(jìn)才是飼料營(yíng)銷成功的保證，我們必須具備“全天候”的作戰(zhàn)能力。與“天”斗——行情即天，這不是營(yíng)銷員甚至哪個(gè)飼料企業(yè)能改變的客觀現(xiàn)實(shí);與“地”斗——區(qū)域市場(chǎng)的客觀情況;與“人”斗——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶;與“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力爭(zhēng)取更好成績(jī)。我們只有具備昂揚(yáng)斗志，精心準(zhǔn)備，才能胸有成竹走向市場(chǎng)前線，并取得新的勝利。

三、銷售飼料的拜訪規(guī)劃。

首先拜訪老客戶，溝通落實(shí)本月的銷售計(jì)劃及銷售政策，政策要與銷量掛鉤，不要無(wú)條件退讓，這是保證銷量的基礎(chǔ)。其次，拜訪上月有合作意向的新客戶，找出客戶猶豫的關(guān)鍵問(wèn)題，利用好公司的新客戶政策，督促經(jīng)銷商盡快進(jìn)貨。準(zhǔn)備貨款、訂貨、準(zhǔn)備倉(cāng)庫(kù)，找目標(biāo)養(yǎng)殖戶做實(shí)證示范，制定傳播方案......飼料到以后幾天，最好不要離開(kāi)這個(gè)經(jīng)銷商，盡快幫他把生意管理到良性循環(huán)。新老客戶拜訪一遍，再反復(fù)評(píng)估月底銷量能否完成，如果相近，則積極幫助經(jīng)銷商銷售;如果差距較大，則應(yīng)加大新客戶開(kāi)發(fā)的力度，源源不斷的新客戶，才是保證營(yíng)銷成功的活水源泉。

四、銷售飼料的“游戲”規(guī)則。

1、了解市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解養(yǎng)殖規(guī)模、市場(chǎng)容量、主銷飼料的質(zhì)量和價(jià)格，我們飼料的相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、制定我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。

2、三到位。設(shè)法落實(shí)銷售飼料的三到位：經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、核心養(yǎng)殖戶。三到位輔以在三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行工作，在養(yǎng)殖戶中做實(shí)證示范、培養(yǎng)核心養(yǎng)殖戶，科技講座(會(huì)議營(yíng)銷)進(jìn)行推廣復(fù)制。這是銷售飼料成功的經(jīng)典運(yùn)作方式與步驟，細(xì)節(jié)上雖然不可一刀切，但沒(méi)有這個(gè)完整的運(yùn)作模式就沒(méi)有一切。簡(jiǎn)言之，通路-——推廣——示范——典型——傳播，不可或缺。如果飼料營(yíng)銷員不能讓經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料，經(jīng)銷商不能讓養(yǎng)殖戶反復(fù)購(gòu)買，什么營(yíng)銷技巧都毫無(wú)價(jià)值。不成交，就沒(méi)有銷售;不示范，就體現(xiàn)不出飼料的優(yōu)秀品質(zhì);沒(méi)有核心養(yǎng)殖戶，飼料就沒(méi)有說(shuō)服力;沒(méi)有營(yíng)銷會(huì)議的低成本傳播，再成功也難以快速滾動(dòng)復(fù)制，迅速拓展市場(chǎng)，一切就這么簡(jiǎn)單。

3、鞏固老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶。我們對(duì)老客戶的“怠慢”，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)，不用多久，我們就會(huì)自掘墳?zāi)埂徽撌墙?jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶。隨時(shí)儲(chǔ)備新客戶，以免我們?cè)谙略落N售任務(wù)前手足無(wú)措，甚至六神無(wú)主。任何時(shí)候，我們都要準(zhǔn)備一個(gè)隨時(shí)可以替代的潛在經(jīng)銷商，，以免經(jīng)銷商提出這樣那樣的無(wú)理要求，得寸進(jìn)尺，永不知足。經(jīng)銷商重利輕義，我們只有“抓一備二看三”，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)才能永遠(yuǎn)抓在我們手里。在現(xiàn)有經(jīng)銷商良好合作前，我們只能把其他經(jīng)銷商當(dāng)成行業(yè)朋友來(lái)交往，不要做任何承諾，否則我們就有可能蛋打雞飛，偷雞不成蝕把米，誰(shuí)都不會(huì)再搭理我們。

4、日常營(yíng)銷工作匯報(bào)。堅(jiān)持寫工作日志，總結(jié)當(dāng)天工作，思考明天計(jì)劃，寫清楚今天工作內(nèi)容、拜訪客戶、地址電話、成績(jī)不足及總結(jié)反思;還要寫清楚行程路線、車費(fèi)、住宿地點(diǎn)、賓館電話、每天發(fā)短信或月底交公司，以便領(lǐng)導(dǎo)存檔查閱。字體和人品一樣，要端正清晰，這樣做不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。寫工作日志也是逼自己去思考，隨時(shí)記錄自己反思的靈感火花，然后篩選一些可行的進(jìn)行落實(shí)，工作就能更上一層樓。

5、銷售飼料也要有良好的思想素質(zhì)，愛(ài)心、信心、耐心、細(xì)心。飼料營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)、滿足經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的需求，讓他們發(fā)財(cái)致富，當(dāng)然也是一番奉獻(xiàn)愛(ài)心、傳播愛(ài)心的事業(yè)。我們只有相信自己，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能給經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值，我們才能義無(wú)反顧地走向市場(chǎng)和客戶，讓客戶從我們的信心中看到希望和未來(lái)。營(yíng)銷都是從拒絕開(kāi)始的，只有“先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能。”，只有耐心堅(jiān)持，我們才能贏得最后的勝利。我們無(wú)法計(jì)算，有多少客戶是因?yàn)槲覀円稽c(diǎn)點(diǎn)小的冷漠或過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記兌現(xiàn)隨口對(duì)客戶的承諾等，細(xì)心也許正是一個(gè)飼料營(yíng)銷員成功與失敗的標(biāo)志。

五、銷售飼料中存在的問(wèn)題與對(duì)策。

1、客戶反映飼料質(zhì)量不好，實(shí)際上是想讓我們向經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法或提供必要的養(yǎng)殖服務(wù)，把飼料的正常功能發(fā)揮出來(lái)。養(yǎng)殖效益來(lái)源于三個(gè)方面：品種、營(yíng)養(yǎng)、管理，我們應(yīng)多和養(yǎng)殖戶溝通，找到養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過(guò)程中存在的問(wèn)題，并對(duì)癥下藥，定制科學(xué)的養(yǎng)殖解決方案，給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

2、客戶反映飼料價(jià)格太高，實(shí)際上是想讓我們介紹飼料價(jià)格高的原因，怎么讓養(yǎng)殖戶接受我們的飼料。最實(shí)用的對(duì)策是，召開(kāi)養(yǎng)殖戶會(huì)議，講解飼料的功能，做好實(shí)證示范，讓養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效果，自然就能打消客戶的價(jià)格顧慮。

3、飼料經(jīng)銷商說(shuō)新飼料銷售難度大，不愿銷售，實(shí)際上是經(jīng)銷商想讓我們告訴新飼料的銷售方法。我們應(yīng)詳細(xì)介紹飼料的營(yíng)銷方案，實(shí)證示范、會(huì)議營(yíng)銷、重點(diǎn)突破，滾動(dòng)坐莊，讓經(jīng)銷商看到區(qū)域市場(chǎng)的成功案例。不管怎樣，飼料經(jīng)銷商面對(duì)的問(wèn)題不外有二點(diǎn)：銷量和利潤(rùn)，只要我們讓經(jīng)銷商看到希望，其他問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

如何銷售飼料，是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，是我們每一個(gè)飼料營(yíng)銷員必須具備的能力和素質(zhì)。只要我們擁有必勝的信念，就一定能找到適合我們自己的解決方案。