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醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(實(shí)用16篇)

時(shí)間:2023-12-26 08:49:20 作者:XY字客

編寫計(jì)劃書時(shí),可以借鑒一些成功人士的經(jīng)驗(yàn)和方法,提高計(jì)劃的可行性和有效性。您可以參考下面的范文,了解如何將具體的目標(biāo)和任務(wù)轉(zhuǎn)化為可行的計(jì)劃書。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

江蘇省常州市第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)創(chuàng)辦于1988年,位于常州市火車站東,歷經(jīng)幾代人艱苦的努力,學(xué)校規(guī)模由小變大,辦學(xué)條件不斷改善,師資隊(duì)伍不斷壯大,教育質(zhì)量也逐步提高。

近年來(lái),學(xué)校以教育科研為先導(dǎo),探索"自主、合作、探究"課堂教學(xué)模式,全面開(kāi)展課程改革實(shí)驗(yàn)。新課程改革實(shí)驗(yàn),校本課程開(kāi)發(fā)的提出,更為學(xué)校的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。學(xué)校認(rèn)識(shí)到要發(fā)展必須進(jìn)行創(chuàng)新,必須努力探索符合校情的具有特色的學(xué)校文化和育人途徑。我們學(xué)校確立的培養(yǎng)目標(biāo)是以藝術(shù)為抓手,弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀文化,給學(xué)生有足夠的時(shí)空去選擇和創(chuàng)新,讓學(xué)生充分享受愉快的童年生活。在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)認(rèn)真的思考和研究之后,學(xué)校一致決定根據(jù)"學(xué)生有特長(zhǎng)、學(xué)校有特色"的原則開(kāi)發(fā)剪紙課程,把它作為學(xué)校開(kāi)發(fā)的校本課程的重要內(nèi)容,原因有以下幾點(diǎn):1、學(xué)生好動(dòng)、愛(ài)玩,特別喜歡動(dòng)手。學(xué)生喜歡用自己的作品反映童年的生活,用自己的作品反映對(duì)客觀世界、自身生活的認(rèn)識(shí),用自己的作品表達(dá)自己的情感。剪紙正好利用了這一特點(diǎn)滿足了學(xué)生的需要。2、校本課程的開(kāi)發(fā)要立足學(xué)校特色,要能促進(jìn)學(xué)校文化的形成。從1988年起,學(xué)校利用美術(shù)教師的資源,開(kāi)設(shè)了學(xué)生剪、刻紙興趣小組。學(xué)生興趣濃厚,剪、刻紙水平日漸提高。學(xué)生剪、刻紙作品先后在市少年宮、省美術(shù)館、中國(guó)少年兒童活動(dòng)中心、英國(guó)、捷克等地方展出,并且結(jié)集出版,具有一定的基礎(chǔ),內(nèi)部條件十分成熟。社區(qū)內(nèi)有許多民間剪紙愛(ài)好者,喜愛(ài)用剪紙作品美化家庭和社區(qū)環(huán)境。開(kāi)發(fā)剪紙課程具有良好的外部環(huán)境;3、剪紙歷史悠久,是我國(guó)優(yōu)秀的文化瑰寶。在以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主要特征的新世紀(jì),加強(qiáng)學(xué)生對(duì)民間文化的學(xué)習(xí),是每一所學(xué)校面臨的一個(gè)重要課題。

融民族性、時(shí)代性、趣味性、創(chuàng)造性于一體的剪紙,不受年齡限制,入門容易,學(xué)生初學(xué)就可在剪紙創(chuàng)作中獲得成功的喜悅,有利于促進(jìn)學(xué)生個(gè)性的健康發(fā)展。同時(shí),剪紙創(chuàng)作過(guò)程的情趣性、實(shí)踐性、表現(xiàn)內(nèi)容的自由性和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的多樣性,能提供學(xué)生創(chuàng)造活動(dòng)最適宜的環(huán)境,有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。剪紙教學(xué)所蘊(yùn)涵的這些積極的教育價(jià)值也正是校本課程所追求的。

二、課程設(shè)計(jì)。

(一)課程總目標(biāo)。

了解中國(guó)剪、刻紙的歷史和文化,初步掌握剪、刻紙的技藝,弘揚(yáng)中華民族優(yōu)秀的剪、刻紙文化,培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力、創(chuàng)新意識(shí)和審美觀,鍛煉學(xué)生的意志,提高學(xué)生的思想道德素質(zhì),讓學(xué)生充分享受愉快的童年生活。

基于素質(zhì)教育的基本理念以及學(xué)校改革的目標(biāo),"剪、刻紙"課程總的設(shè)計(jì)理念為:以"人的發(fā)展"為核心,發(fā)展學(xué)生個(gè)性特長(zhǎng),提高學(xué)生審美能力的同時(shí)培養(yǎng)實(shí)踐、創(chuàng)新等綜合能力,陶冶高尚的情操。因此,課程目標(biāo)設(shè)置如下:

1、使學(xué)生掌握剪、刻紙的相關(guān)知識(shí)。

2、掌握剪、刻紙的基本技法。

3、通過(guò)一系列活動(dòng)了解剪、刻紙的悠久的歷史,培養(yǎng)他們的興趣,使他們受到美的感染與熏陶,提升審美能力、觀察能力的綜合能力。

4、堅(jiān)持學(xué)生的自主選擇和主動(dòng)探究,發(fā)展實(shí)踐能力,發(fā)展對(duì)知識(shí)的綜合運(yùn)用和創(chuàng)新能力,為學(xué)生個(gè)性充分發(fā)展創(chuàng)造空間。

(二)課程內(nèi)容。

根據(jù)我們的總目標(biāo),剪、刻紙校本課程的主要內(nèi)容包括以下幾方面:

1、剪、刻紙的基本技法的訓(xùn)練。

2、圍繞剪、刻紙開(kāi)展一系列活動(dòng):

(1)收集有關(guān)剪、刻紙歷史背景資料,了解剪、刻紙的歷史發(fā)展以及等剪、刻紙藝術(shù)門類的背景資料的收集及研究。

(2)訪問(wèn)民間藝人,了解各地的剪、刻紙?zhí)厣鸭嚓P(guān)的民間傳說(shuō),了解不同地方的剪、刻紙風(fēng)格及特色藝的術(shù)考察。

(3)參觀各種展覽,利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行傳統(tǒng)剪、刻紙、現(xiàn)代剪、刻紙及中外民間剪、刻紙藝術(shù)欣賞、評(píng)價(jià),了解歷代藝術(shù)大師及代表作的藝術(shù)欣賞、評(píng)價(jià)。

(4)對(duì)學(xué)生剪、刻紙作品進(jìn)行展覽。

三、課程實(shí)施。

(一)實(shí)施層次。

學(xué)校在抓好美術(shù)課堂教學(xué)主陣地的同時(shí),把剪、刻紙教學(xué)向課處延伸,為在這方面有愛(ài)好和能力的同學(xué)創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和條件,使他們得到進(jìn)一步的提高和發(fā)展。

1、學(xué)科滲透。每門學(xué)科根據(jù)剪、刻紙課程的內(nèi)容,結(jié)合自身學(xué)科特點(diǎn),增加有關(guān)剪、刻紙內(nèi)容,滲透在學(xué)科教學(xué)中。

2、開(kāi)設(shè)專題講座。

3、圍繞剪、刻紙內(nèi)容,開(kāi)展綜合實(shí)踐活動(dòng)和綜合性學(xué)習(xí)。

4、開(kāi)設(shè)剪、刻紙課。

5、開(kāi)展剪、刻紙興趣小組活動(dòng)。

(1)面向全體學(xué)生。在各年級(jí)開(kāi)展剪、刻紙教學(xué)。(每周在興趣課中開(kāi)設(shè)一了解剪、刻紙的基本知識(shí)節(jié)剪紙課,邀請(qǐng)專家和民間藝人進(jìn)行講座)。

(2)班級(jí)興趣小組。選取實(shí)驗(yàn)班開(kāi)展剪、刻紙興趣小組活動(dòng),學(xué)生根據(jù)自己的興趣自愿報(bào)名參加,利用課余時(shí)間深入學(xué)習(xí)剪、刻紙。開(kāi)展班級(jí)剪、刻紙交流評(píng)比。

(3)校級(jí)興趣小組。選拔優(yōu)秀苗子,進(jìn)一步訓(xùn)練提高,利用周六周末藝校進(jìn)行剪紙創(chuàng)作,研究剪紙藝術(shù)。

6、開(kāi)展"剪、刻紙節(jié)"系列活動(dòng)。

在具體的實(shí)施過(guò)程中,我們分三個(gè)階段來(lái)進(jìn)行:

第一階段:激發(fā)學(xué)生興趣,了解剪、刻紙的基本知識(shí),并進(jìn)行簡(jiǎn)單的操作實(shí)踐。

1、激發(fā)興趣。

興趣是推動(dòng)學(xué)習(xí)活動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力。特別是低年級(jí)學(xué)生由于受自己認(rèn)知水平的限制,做什么事往往只憑單純的興趣,因此,我們始終堅(jiān)持將培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的興趣貫穿在課程實(shí)施的過(guò)程中。首先要營(yíng)造濃郁的剪、刻紙環(huán)境。學(xué)校常規(guī)管理要求中十分強(qiáng)調(diào)環(huán)境育人的功能,良好的環(huán)境能起到教育人、鼓舞人、培養(yǎng)人的效果。我們開(kāi)展剪、刻紙要注重創(chuàng)設(shè)環(huán)境氛圍,在教室走廊墻面設(shè)立剪、刻紙宣傳櫥窗;在學(xué)校最中心活動(dòng)區(qū)還要特建剪、刻紙作品展室。環(huán)境,讓學(xué)生展示自已的成功;環(huán)境,引導(dǎo)學(xué)生追求學(xué)習(xí)新知識(shí)的目標(biāo)。讓學(xué)生一來(lái)到學(xué)校就被這濃郁的剪、刻紙環(huán)境所深深吸引。其次,要開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng)。圍繞剪、刻紙,讓學(xué)生通過(guò)現(xiàn)代媒體、查閱圖書資料等多種渠道了解歷代的剪、刻紙名家、講講他們勤學(xué)苦練的故事,介紹我國(guó)歷史上有關(guān)剪、刻紙方面的趣聞?shì)W事;觀看有關(guān)介紹剪、刻紙家的影片,舉行學(xué)生作品展、和家長(zhǎng)一起開(kāi)展剪、刻紙競(jìng)賽,切磋技藝,共同成長(zhǎng)等豐富多彩的活動(dòng),使學(xué)生受到感染、明確事理、激發(fā)熱情。

2、了解剪、刻紙的基本知識(shí)。

剪紙是中國(guó)最普及的民間傳統(tǒng)裝飾藝術(shù)之一。大約因其材料易得、成本低廉、效果立見(jiàn)、適應(yīng)面廣而普遍受歡迎;更因它最適合農(nóng)村婦女閑暇制作,既可作實(shí)用物,又可美化生活。全國(guó)各地都能見(jiàn)到剪紙,甚至形成了不同地方風(fēng)格流派。剪紙不僅表現(xiàn)了群眾的審美愛(ài)好,并含蘊(yùn)著民族的社會(huì)深層心理,也是中國(guó)最具特色的民藝之一,其造型特點(diǎn)尤其值得研究。

民間剪紙是勞動(dòng)人民為了滿足自身精神生活的需要而創(chuàng)造,并在他們自己當(dāng)中應(yīng)用和流傳的一種藝術(shù)樣式。它生存于勞動(dòng)者深厚的生活土壤中,不受功利思想和價(jià)值觀念的制約,體現(xiàn)了人類藝術(shù)最基本的審美觀念和精神品質(zhì),具有鮮明的藝術(shù)特色和生活情趣。

從技法上講,剪紙實(shí)際也就是在紙上鏤空剪刻,使其呈顯出所要表現(xiàn)的形象。勞動(dòng)群眾憑借自己的聰明才智,在長(zhǎng)期的藝術(shù)實(shí)踐和生活實(shí)踐中,將這一藝術(shù)形式錘煉得日趨完善。形成了以剪刻、鏤空為主的多種技法,如撕紙、燒燙、拼色、襯色、染色、勾描等,使剪紙的表現(xiàn)力有了無(wú)限的深度和廣度。細(xì)可如春蠶吐絲,粗可如大筆揮抹。其不同形式可粘貼擺襯,亦可懸空吊掛。由于剪紙的工具材料簡(jiǎn)便普及,技法易于掌握,有這其他藝術(shù)門類不可替代的特性,因而,這一藝術(shù)形式從古到今,幾乎遍及我國(guó)的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村,深得人民群眾的喜愛(ài)。

3、簡(jiǎn)單的操作實(shí)踐。

剪紙的表現(xiàn)方法很多,這里重點(diǎn)介紹單色剪紙:

(1)陽(yáng)刻剪紙。

通常是采用紅紙黑紙或其它顏色的材料剪刻出來(lái)的單色剪紙作品。陽(yáng)刻剪紙的特征是保留原稿的輪廓線,剪去輪廓線以外的空白部分。它的每一條線都是互相連接的,牽一發(fā)將動(dòng)全身。

(2)陰刻剪紙。

陰刻剪紙的特點(diǎn)與陽(yáng)刻剪紙恰恰相反,就是刻去原稿的輪廓線,保留輪廓線以外的部分。所以陰刻剪紙的特征是它的線條不一定是互連的,而作品的整體是塊狀的。

(3)陰陽(yáng)結(jié)合。

陰陽(yáng)結(jié)合就是根據(jù)畫稿里的虛實(shí)關(guān)系的需要采取陰刻和陽(yáng)刻交叉的辦法,能使畫面效果更為豐富,主次更加分明。

(4)剪影。

它通過(guò)物象外輪廓來(lái)表現(xiàn)形象,所以它最注意外輪廓的美和造型。我國(guó)著名畫家和美術(shù)教育家徐悲鴻先生曾說(shuō),剪影以"剪紙的形式"表現(xiàn)了"一個(gè)高級(jí)的造型心靈"。英國(guó)民間流行的"剪影畫"就是用黑紙剪出物象的影子,用黑影構(gòu)成了畫面,這種剪影畫后來(lái)還發(fā)展成為一種電影的形式。前民主德國(guó)的剪影片《山神與打谷者》就是其中一例。中國(guó)早期的皮影戲與剪紙藝術(shù)實(shí)際上也是相互借鑒和影響的。所以,作為一種藝術(shù)形式,它是獨(dú)具一格的。

第二階段:陶冶學(xué)生性情,教給方法,掌握一定的基本技能。

通過(guò)開(kāi)設(shè)剪、刻紙欣賞課,帶領(lǐng)學(xué)生欣賞剪、刻紙作品,引領(lǐng)學(xué)生走入藝術(shù)殿堂。使學(xué)生們受到美的熏陶與感染,陶冶他們的性情,培養(yǎng)他們的審美能力。

在剪、刻紙指導(dǎo)過(guò)程中,我們采用"一看二畫三剪刻四修改五設(shè)計(jì)六評(píng)"的六步一環(huán)教學(xué)法,逐步培養(yǎng)學(xué)生剪、刻紙的能力:

一看看范作。學(xué)生的知覺(jué)常表現(xiàn)得較籠統(tǒng),不易發(fā)現(xiàn)的特征和事物間的聯(lián)系。因此應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生比較同類事物的不同表達(dá)方法,了解一般的表現(xiàn)手法。

二畫畫范作。學(xué)生在了解了一般表現(xiàn)方法之后,再讓學(xué)生根據(jù)范作進(jìn)行描繪,這樣有利與學(xué)生進(jìn)一步了解和掌握剪、刻紙的表現(xiàn)方法。

三剪刻剪刻范作。在畫好范作的基礎(chǔ)上,嘗試對(duì)范作進(jìn)行剪刻。在學(xué)生操作時(shí)教師應(yīng)及時(shí)矯正學(xué)生的用刀的方法。

四修改修改范作。請(qǐng)學(xué)生對(duì)范作的剪刻過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行交流,并請(qǐng)大家討論對(duì)這些問(wèn)題的解決方法。最后在此基礎(chǔ)上對(duì)范作進(jìn)行修改。

五設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)作品。在對(duì)范作的掌握的基礎(chǔ)上,嘗試對(duì)范作進(jìn)行新的設(shè)計(jì)。

六評(píng)評(píng)作品。評(píng)作品是整個(gè)教學(xué)中至關(guān)重要的一步,是剪、刻紙指導(dǎo)的延續(xù)和提高。因此,在教學(xué)中,要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性開(kāi)展自評(píng)、互評(píng)、點(diǎn)評(píng),建立良好的評(píng)價(jià)機(jī)制、激發(fā)學(xué)生的剪、刻紙的興趣。

第三階段:了解各大流派,掌握各種剪刻紙的風(fēng)格,熱愛(ài)祖國(guó)優(yōu)秀文化。

古今剪、刻紙名家眾多,全國(guó)各地都能見(jiàn)到剪紙,甚至形成了不同地方風(fēng)格流派。蔚縣剪紙 河北剪紙 揚(yáng)州剪紙 山西剪紙 江蘇剪紙 安徵剪紙 湖南剪紙 山東剪紙 、它們風(fēng)格各異。在這一階段,可以引導(dǎo)學(xué)生去搜集各種各地剪、刻紙的代表作,讓學(xué)生進(jìn)行"三分鐘代表作介紹",由學(xué)生自已來(lái)展示各地代表作品的風(fēng)貌和品味,使學(xué)生在觀察比較中,了解各大流派的風(fēng)格特點(diǎn),為掌握各種的風(fēng)格奠定基礎(chǔ)。

學(xué)生在教師的指導(dǎo)下,通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的臨摹、剪刻,能夠?qū)δ撤N地方剪、刻紙有個(gè)大致的了解,而且印象深刻。增強(qiáng)了他們對(duì)祖國(guó)民間文化的熱愛(ài)和對(duì)文化的理解。

(二)課程評(píng)價(jià)。

評(píng)價(jià)分兩部分:

其一是作品展覽。開(kāi)展多種形式的校內(nèi)、校外學(xué)生作品展覽,加強(qiáng)宣傳和對(duì)學(xué)生進(jìn)行鼓勵(lì)。

其二是建立個(gè)人的成長(zhǎng)記錄袋。內(nèi)容包括:(見(jiàn)表一)。

1、采用等級(jí)制記錄學(xué)生剪紙學(xué)習(xí)情況(興趣、技能、態(tài)度等方面)。教師、同學(xué)、家長(zhǎng)參與評(píng)價(jià)。

2、作品集:每個(gè)階段學(xué)生的優(yōu)秀作品,獲獎(jiǎng)作品,榮譽(yù)證書等。

3、小評(píng)論:針對(duì)某一作品進(jìn)行的同學(xué)、老師及自己的評(píng)價(jià)。

4、期末評(píng)語(yǔ):記錄"家長(zhǎng)說(shuō)"、"老師說(shuō)"、"同學(xué)說(shuō)"、"自己說(shuō)"等方面的綜合評(píng)價(jià)。

附:

學(xué)生剪紙內(nèi)容的選擇原則:

1、民族性:體現(xiàn)民族特色,發(fā)揚(yáng)民間優(yōu)秀的藝術(shù)傳統(tǒng),增強(qiáng)民族自豪感。

2、時(shí)代性:體現(xiàn)時(shí)代精神,適應(yīng)發(fā)展趨勢(shì),利用現(xiàn)代美術(shù)資源。

3、趣味性:適應(yīng)學(xué)生的身心特點(diǎn),循序漸進(jìn),寓教于樂(lè)。

4、創(chuàng)造性:培養(yǎng)學(xué)生的形象思維能力、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。

剪紙系列課程分為低、中、高三個(gè)年級(jí)段,總體要求見(jiàn)下表:

年級(jí)段表現(xiàn)手法表現(xiàn)內(nèi)容。

低年級(jí)臨摹和想像臨摹為主。

中年級(jí)想像和創(chuàng)作校園生活為主。

高年級(jí)寫生和創(chuàng)作民族民間風(fēng)情為主。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

七、廣告策略

八、銷售執(zhí)行

九、公司簡(jiǎn)介

十、合作模式

濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)日趨規(guī)范,整體處于上升態(tài)勢(shì),在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中,我司認(rèn)為可分為兩個(gè)階段,每個(gè)階段市場(chǎng)構(gòu)成要素的特征,簡(jiǎn)析如下:

(一)九九年之前,被動(dòng)銷售的暴利階段:

客源特征:以高收入者為主,追求身份與地位的顯示,此時(shí)市場(chǎng)選取范圍小,客戶購(gòu)買存在必須盲目性。

開(kāi)發(fā)商特征:政府對(duì)開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力要求不嚴(yán),開(kāi)發(fā)商實(shí)力良莠不齊,受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重,不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特性,主觀開(kāi)發(fā),追求暴利,無(wú)品牌意識(shí),對(duì)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)極度排斥。

項(xiàng)目特征:產(chǎn)品形式單一(多層為主),缺乏特色,不注重整體規(guī)劃,且有明顯區(qū)域性特征(集中在千佛山周邊)。

銷售特征:無(wú)整體營(yíng)銷思路,盲目追求高利,定價(jià)偏高,且無(wú)有效的表現(xiàn)及宣傳手法,不注重品牌的培養(yǎng)和樹(shù)立。

(二)xx年以后,振蕩中走向規(guī)范的過(guò)渡階段

客源特征:客源層次廣泛,需求多樣化,在樓盤選購(gòu)及消費(fèi)心理上趨于理性此時(shí)散戶消費(fèi)逐漸成為市場(chǎng)主力。

開(kāi)發(fā)商特征:迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力,開(kāi)發(fā)商主動(dòng)尋求新的開(kāi)發(fā)理念,對(duì)營(yíng)銷策劃理念逐漸理解,同時(shí)專業(yè)銷售人才帶來(lái)的先進(jìn)理念也影響了開(kāi)發(fā)商的思想,開(kāi)始注重客源需求,逐漸向以產(chǎn)定銷的路線靠攏。品牌意識(shí)已大大增強(qiáng),超多實(shí)力雄厚、理念先進(jìn)的外地開(kāi)發(fā)企業(yè)著眼于濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)的良好發(fā)展前景,進(jìn)而紛紛搶占濟(jì)南市常同時(shí)由于政府對(duì)土地資源進(jìn)行統(tǒng)一管理,地價(jià)開(kāi)始上升,而促使開(kāi)發(fā)企業(yè)走出暴利階段,利潤(rùn)趨于合理,此時(shí)一部分資金實(shí)力弱、管理不完善、開(kāi)發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

項(xiàng)目特色:產(chǎn)品多元化,在仍以多層為主的同時(shí),小高層逐步為市場(chǎng)認(rèn)可,高層也占領(lǐng)必須市場(chǎng)份額。地域限制日漸被打破,小區(qū)規(guī)劃趨于合理,特色鮮明,并且小區(qū)品質(zhì)不斷提升。

銷售特色:價(jià)格趨于合理,市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì),營(yíng)銷理念隨專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)的介入逐步為市場(chǎng)理解,人員日趨專業(yè)化,宣傳手段不斷翻新。

在上述市場(chǎng)背景下,客戶、市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)商幾個(gè)方面都發(fā)生了較大變化:

1、客戶需求的變化

能承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤的客戶,已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量,向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。

能承受4000元/m2以上的客戶,相對(duì)前兩種客戶來(lái)說(shuō)已有了質(zhì)的提高,在選取樓盤時(shí),最注重的是享受,追求一種理念和內(nèi)涵,同時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也十分注重。

2、市場(chǎng)環(huán)境的變化:

地理環(huán)境:逐步打破了地域限制,市場(chǎng)全方位發(fā)展,從傳統(tǒng)的利用地段創(chuàng)品牌,到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。

產(chǎn)品環(huán)境:產(chǎn)品多元化,多層仍為主力,小高層發(fā)展較快,并逐漸為市場(chǎng)所理解。

其中:

小高層發(fā)展分三個(gè)階段:

(1)以九九年開(kāi)發(fā)的小高層社區(qū)泉景x四季花園為標(biāo)志,小高層做為新的開(kāi)發(fā)理念進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng),并引入了南方先進(jìn)的營(yíng)銷模式并進(jìn)行包裝策劃,注重了前期宣傳,引起巨大沖擊,前期銷售到達(dá)良好的效果。

(2)以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點(diǎn)式小高層的大規(guī)模開(kāi)發(fā)為標(biāo)志,小高層市場(chǎng)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)階段,此時(shí)開(kāi)發(fā)商追求高容積率、高利潤(rùn)率,導(dǎo)致小高層價(jià)位偏高,并且點(diǎn)式小高層的建筑弊端逐漸暴露,因此點(diǎn)式小高層呈現(xiàn)曇花一現(xiàn)的勢(shì)態(tài)。

(3)市場(chǎng)以客源的選取為導(dǎo)向,再次轉(zhuǎn)向社區(qū)化的板式小高層方向發(fā)展,并且日益呈現(xiàn)出規(guī)模化、品牌化的特征,此時(shí)的代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。

3、開(kāi)發(fā)商的變化趨勢(shì)

開(kāi)發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉(zhuǎn)變,并逐步建立了品牌觀念,具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

營(yíng)銷方面:競(jìng)爭(zhēng)的激烈?guī)?dòng)了銷售手段的不斷翻新,由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式,到這天的炒理念、規(guī)模、品牌,并且營(yíng)銷已越來(lái)越成為一種全程性策劃行為,務(wù)必注重前期準(zhǔn)備工作,要熟悉當(dāng)?shù)貭顩r并與之結(jié)合,了解客戶心態(tài)。

1、基本狀況:

本案位于濟(jì)南市解放路東首,西臨濟(jì)南市的cid(科技商務(wù)中心區(qū))山大路,這是市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目,它的興起必定會(huì)輻射到周邊,從而拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮。東臨高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū),眾多知名國(guó)際國(guó)內(nèi)大公司投資于此,本案正處于這兩個(gè)發(fā)展區(qū)域的中間位置,交通方便,地段的升值潛力巨大。

2、區(qū)域消費(fèi)潛力分析:

經(jīng)濟(jì)水平:

整體消費(fèi)群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中高階層,社會(huì)層次也以機(jī)關(guān)工作人員為主。

隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全,該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦邫n樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體和范圍,成為跨區(qū)域消費(fèi)的一塊熱土。

3、客源定位:

由于本案屬中高檔樓盤,受價(jià)格限制,客源面相對(duì)狹窄,根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析:

(一)本地客源:

此類客源為本案客源之基礎(chǔ),且為先期客源之主力,我司認(rèn)為主要有以下類型:

私營(yíng)業(yè)主:有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定,有廣泛的社交關(guān)系,并且有足夠的休閑時(shí)間去品味、享受生活,對(duì)新理念有較強(qiáng)的理解度,但有著冷靜的思考與決定,大多為二次置業(yè)。對(duì)地段及相應(yīng)升值潛力較為注重。

政府官員:此類人士具有較高的社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入,大多已有單位分配的住宅,但期望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間。此類人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。

高級(jí)白領(lǐng):此類客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn),追求高品味的生活氛圍,以突顯自己的價(jià)值。這部分客源對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。

年青成功人士:此部分人有著靈活的思考、較高的收入,社會(huì)地位起點(diǎn)高,追求現(xiàn)代的上流生活。這類客源主要選取小戶型,但比例有限。

小結(jié):本地客源大多為二次或三次置業(yè),且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為主要需求。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

天山天池位于新疆維吾爾自治區(qū)阜康縣境內(nèi)。是以高山湖泊為中心的自然風(fēng)景區(qū)。天山博格達(dá)峰海撥5445米,終年積雪,冰川延綿。天池在天山北坡三工河上游,湖面海撥1900多米。湖畔森林茂密,綠草如茵。隨著海撥高度不同可分為冰川積雪帶、高山亞高山帶、山地針葉林帶和低山帶。天山天池風(fēng)景區(qū)以天池為中心,包括天池上下4個(gè)完整的山地垂直自然景觀帶,總面積38069平方公里。天池湖面呈半月形,長(zhǎng)3400米,最寬處約1500米,面積49平方公里,最深處約105米。湖水清澈,晶瑩如玉。四周群山環(huán)抱,綠草如茵,野花似錦,有“天山明珠”盛譽(yù)。挺拔、蒼翠的云杉、塔松,漫山遍嶺,遮天蔽日。天池自然保護(hù)區(qū)可分為“大天池北坡游覽區(qū)”、“大天池游覽區(qū)”、“十萬(wàn)羅漢涅般木山游覽區(qū)”、“娘娘廟游覽區(qū)”和“博格達(dá)峰北坡游覽區(qū)”,每區(qū)八景,五區(qū)四十景。

湖水系高山溶雪匯集而成,水深近百米,清純怡人。每到盛夏,湖周綠草如茵,繁花似錦,最為明艷。即使是盛夏天氣,湖水的溫度也相當(dāng)?shù)停擞瓮г诤嫔闲旭偅魂囮嚊鲲L(fēng)吹來(lái),暑氣全消,是避暑的好地方。天池東南面就是雄偉的博格達(dá)主峰(蒙古語(yǔ)“博格達(dá)”,意為靈山、圣山)海拔達(dá)5445米。主峰左右又有兩峰相連。抬頭遠(yuǎn)眺,三峰并起,突兀插云,狀如筆架。峰頂?shù)谋ǚe雪,閃爍著皚皚銀光,與天池澄碧的湖水相映成趣,構(gòu)成了高山平湖綽約多姿的自然景觀。天池四周的山腰上,有許多云杉林,云杉形如寶塔,是著名的風(fēng)景樹(shù)。深綠的云杉林,挺拔、整齊,很有氣勢(shì),顯示出一種高山風(fēng)景區(qū)特有的景色。清澈湖水,皚皚雪峰和蔥蘢挺拔的云松林,構(gòu)成了天池的迷人的景色。天池自然風(fēng)景名勝區(qū)是一處以高山湖泊、云杉林和雪山景觀為特色的國(guó)內(nèi)著名避暑旅游勝地。

1982年11月,被國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為國(guó)家第一批重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)。1990年聯(lián)合國(guó)設(shè)立的“博格達(dá)《人與生物圈》保護(hù)區(qū)”,把天山天池風(fēng)景區(qū)納入了保護(hù)區(qū)的范圍。游天池可從烏魯木齊乘汽車前往,上山時(shí)山路蜿蜒曲折,伴隨一條奔騰的溪流,這是來(lái)自天池的水,清澈的溪水沖擊巖石時(shí)激起雪白的浪花,使人感到一股清新氣息。天池四季,景色俱佳。古往今來(lái),文人墨客多吟詩(shī)賦文,備極贊譽(yù)。傳說(shuō)3000余年前穆天子曾在天池之畔與西王母歡筵對(duì)歌,留下千古佳話,令天池贏得“瑤池”美稱。七十年代初,郭沫若陪同西哈努克親王旅游,臨湖吟出“一池濃墨沉硯底,萬(wàn)木長(zhǎng)毫挺筆端”的佳章。清代,天池周圍曾修建過(guò)鐵瓦寺、娘娘廟等“八大廟”,現(xiàn)已蕩然無(wú)存。娘娘廟后經(jīng)人募捐修復(fù)供香客使用。天池周圍,還有“石門一線”、“龍?zhí)侗淘隆薄ⅰ绊斕烊薄ⅰ岸êI襻槨薄ⅰ澳仙酵薄ⅰ拔魃浆F(xiàn)松”、“海峰展”、“懸泉飛瀑”八大景觀。每年都吸引著大批中外游客。冬天的天池,白雪皚皚,銀裝素裹,湖上堅(jiān)冰如玉,是全國(guó)少有的高山滑冰場(chǎng)。

旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須依賴于一定的旅游資源。旅游資源雖包羅萬(wàn)象,但無(wú)外乎自然資源和人文資源兩類。我國(guó)眾多的旅游勝地中,有的以自然資源突出為特色,有的以人文資源突出為特色。旅游資源中的人文資源是指一個(gè)國(guó)家,一個(gè)地區(qū)獨(dú)特的歷史文化、民族地域文化資源,其凝聚著極為豐富的文化內(nèi)涵,而其中有著濃郁民族風(fēng)情,地方特色和悠遠(yuǎn)的文物古跡的人文資源,其蘊(yùn)藏著獨(dú)特的、深厚的文化內(nèi)涵,反映著一個(gè)民族的文化水準(zhǔn),思維方式和審美情趣,能滿足旅游者追求新奇樂(lè)的心理,往往成為旅游中最具魅力的優(yōu)勢(shì)資源,形成一種旅游文化,并影響著該地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。烏魯木齊天池風(fēng)景區(qū)不但有特定的人文資源,而且有豐富的自然資源。

(一)國(guó)家對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的政策形勢(shì)

當(dāng)前國(guó)家正在大力提倡發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè),爭(zhēng)取把中國(guó)發(fā)展成為旅游強(qiáng)國(guó),發(fā)展旅游業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)一項(xiàng)基本產(chǎn)業(yè)政策。政府的大力扶持,加大政府導(dǎo)向性投入,通過(guò)市場(chǎng)手段和利益杠桿有效地吸引和撬動(dòng)外來(lái)資金和社會(huì)資金,廣泛調(diào)動(dòng)起全社會(huì)投資發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的積極性。為適應(yīng)加入世貿(mào)組織的要求,中國(guó)旅游業(yè)將盡快改變政府的主導(dǎo)地位,變政策調(diào)節(jié)為市場(chǎng)調(diào)節(jié),以加速與國(guó)際旅游市場(chǎng)的接軌步伐。旅游業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè),在擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)增長(zhǎng)中具有十分重要的作用;旅游消費(fèi)是最終消費(fèi)和綜合性的消費(fèi),是可持續(xù)消費(fèi)和多層次的消費(fèi),在社會(huì)總需求特別是居民消費(fèi)需求中占有重要地位。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)

1、21世紀(jì)世界旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)內(nèi)涵提出了新的要求。眾多旅游專家一致認(rèn)為,生態(tài)、綠色、極限、人與自然、度假、文化、體育等將是未來(lái)旅游業(yè)的主題。

2、中國(guó)旅游景點(diǎn)的開(kāi)發(fā)將從以政府為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為主導(dǎo)。

3、旅游市場(chǎng)越來(lái)越呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。

(三)天池景區(qū)資源開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀分析

1、成功點(diǎn)

(1)人文景觀開(kāi)發(fā)初具規(guī)模

(2)對(duì)自然生態(tài)環(huán)境的保護(hù)良好(景區(qū)內(nèi)的水、空氣、植被等未受污染和破壞)

(3)具備一定的品牌知名度

2、不足點(diǎn)

(1)路非常陡,對(duì)安全保障措施不夠完善。

(2)景區(qū)自然景觀開(kāi)發(fā)不足(很多自然資源未被充分利用);

(3)風(fēng)景區(qū)運(yùn)營(yíng)機(jī)制需完善(國(guó)家所有國(guó)家開(kāi)發(fā)的運(yùn)行模式難以適應(yīng)市場(chǎng)需求);

(4)市場(chǎng)定位不明確,“瑤池”文化營(yíng)銷力度不夠。

(四)景區(qū)旅游資源優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)

(2)景區(qū)有豐富的水資源,適合開(kāi)展一些水上項(xiàng)目,特別是以釣魚文化為主題的活動(dòng);

(3)以西游記文化為主線的游看蟠桃園和瑤池,以及悟空大鬧蟠桃園等情景劇。

(4)具備良好的植被覆蓋,生態(tài)環(huán)境良好;

(5)景區(qū)內(nèi)及附近居民的各少數(shù)民族特色的飲食。

(6)每年8月中旬在天池之畔舉辦的“瑤池王母蟠桃會(huì)”

2、劣勢(shì)

(1)長(zhǎng)期以來(lái)天池四周山林植被受到嚴(yán)重破壞,夏季的暴雨和洪水將沙石沖入天池中

(2)景區(qū)內(nèi)環(huán)境保護(hù)要求高,可承載的游客量有限;

(3)景點(diǎn)地理位置相對(duì)較偏,交通不便。路陡峭,行走艱難。

堅(jiān)持保護(hù)生態(tài)、倡導(dǎo)環(huán)保,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的原則

堅(jiān)持突出特色,打造具有特定文化內(nèi)涵的旅游品牌的原則

堅(jiān)持傳統(tǒng)特色與現(xiàn)代理念相結(jié)合的原則

堅(jiān)持統(tǒng)籌規(guī)劃,分步實(shí)施的原則

堅(jiān)持在保護(hù)環(huán)境的前提下追求最佳社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的原則

建設(shè)成為“全國(guó)著名、世界知名”的休閑度假區(qū)

2、使“瑤池蟠桃”成為中國(guó)桃的標(biāo)志性品牌,吸引國(guó)內(nèi)國(guó)外對(duì)“天池蟠桃”的特別喜愛(ài);

3、發(fā)展特色運(yùn)動(dòng),如漂流、拓展等,使自然景區(qū)成為西部地區(qū)知名的野外拓展訓(xùn)練基地;

4、成為烏魯木齊乃至全國(guó)知名的青少年生態(tài)環(huán)保教育基地。

(一)第一階段:立足景區(qū)現(xiàn)有景點(diǎn),完善基礎(chǔ)配套設(shè)施,開(kāi)發(fā)旅游,加大營(yíng)銷力度,實(shí)現(xiàn)景區(qū)游客量的較大增長(zhǎng)。

1、在景區(qū)附近建設(shè)一座集住宿、餐飲、停車、娛樂(lè)于一體的賓館;

2、對(duì)景區(qū)內(nèi)現(xiàn)有游覽線路上的泥路、棧橋進(jìn)行改造或新建;

3、沿游覽路線開(kāi)設(shè)數(shù)個(gè)游客休憩亭,兼營(yíng)飲品、副食和地方特色小吃;

4、新建景區(qū)內(nèi)的郵電通訊、水電等基礎(chǔ)設(shè)施;

5、新建景區(qū)內(nèi)的簡(jiǎn)便醫(yī)療點(diǎn)一個(gè)、生態(tài)環(huán)保廁所若干間;

6、開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村旅游(農(nóng)家樂(lè)項(xiàng)目)

7、請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)或廣告公司對(duì)景區(qū)進(jìn)行專業(yè)策劃、宣傳。

(二)第二階段:細(xì)分旅游市場(chǎng),針對(duì)特定顧客群,開(kāi)發(fā)特色旅游景點(diǎn)及設(shè)施。

1、開(kāi)發(fā)“瑤池”特色旅游項(xiàng)目

“瑤池”文化旅游,是借助《西游記》“孫悟空大鬧瑤池”的一出戲,通過(guò)一定的物質(zhì)手段,利用其知名度和優(yōu)美的自然風(fēng)光以及獨(dú)具特色的園林環(huán)境,再加上觀光客和香客受到的藝術(shù)感染或各自的精神寄托,用自己的審美情趣,通過(guò)藝術(shù)的審美,歷史的回顧,得到全方位的精神上、文化上的享受的一種旅游活動(dòng)。

針對(duì)港、澳、臺(tái)地區(qū)華人華僑以及國(guó)內(nèi)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的一些對(duì)“瑤池”與西王母有一定興趣的人的需求,提供相應(yīng)服務(wù)。

2、進(jìn)一步開(kāi)發(fā)以“蟠桃”文化為主題開(kāi)展蟠桃大會(huì)

“王母娘娘的蟠桃園有三千六百株桃樹(shù)。前面一千二百株,花果微小,三千年一熟,人吃了成仙得道。中間一千二百株,六千年一熟,人吃了霞舉飛升,長(zhǎng)生不老。后面一千二百株,紫紋細(xì)核,九千年一熟,人吃了與天地齊壽,日月同庚”傳說(shuō)王母娘娘蟠桃會(huì),孫悟空偷吃仙桃的故事久為民間傳唱,為人們品桃倍添韻味。民間,人們用桃來(lái)祈福,把壽團(tuán)稱為壽桃。壽宴中總少不了它。在傳統(tǒng)的年畫中,壽桃更是表現(xiàn)內(nèi)容,如桃合靈芝稱仙壽、合蝙蝠稱為福壽,多見(jiàn)于《蟠桃獻(xiàn)壽圖》,寄寓延年益壽。桃子,總與仙、壽連在一起,緣于它有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。

開(kāi)展蟠桃大會(huì),蟠桃大比拼,蟠桃拍賣,悟空吃蟠桃大比拼等活動(dòng)。吸引更多的人參與活動(dòng)。

3、建設(shè)“瑤池”休閑活動(dòng)中心

建設(shè)一個(gè)休閑活動(dòng)中心,以仙女,神仙為主題。即創(chuàng)造一個(gè)仙境的休閑中心,讓游客們產(chǎn)生一種身臨仙境的感覺(jué)。活動(dòng)中心里有各路神仙,有仙桃,各種仙物神獸等等。

(三)第三階段:發(fā)揮產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì),大力開(kāi)發(fā)觀光生態(tài)農(nóng)業(yè),形成綠色環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈

1、建設(shè)高科技生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園利用高科技環(huán)保產(chǎn)品——可自然降解的農(nóng)用塑料膜,結(jié)合高科技農(nóng)業(yè)種植技術(shù),建設(shè)若干大棚果蔬種植基地,組建生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園供游客參觀。游客同時(shí)可親自采摘、品嘗或購(gòu)買綠色無(wú)公害果蔬。

這些無(wú)公害果蔬既可作為商品提供給景區(qū)內(nèi)的賓館、飯店,在產(chǎn)量具備一定規(guī)模的情況下,還可以成為城區(qū)各超市無(wú)公害綠色食品專柜的緊俏商品。

在風(fēng)景區(qū)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中一定要堅(jiān)持環(huán)保、生態(tài)效益至上的理念,發(fā)揮高科技環(huán)保產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì),加大環(huán)保設(shè)施投入,加強(qiáng)景區(qū)環(huán)境管理,杜絕白色污染,在景區(qū)開(kāi)發(fā)全過(guò)程中、全范圍內(nèi)時(shí)刻關(guān)注環(huán)境保護(hù),傳播環(huán)保理念,宣傳環(huán)保知識(shí),倡導(dǎo)環(huán)保行為,形成環(huán)保至上的景區(qū)特色管理文化。

將整個(gè)天池景區(qū)建設(shè)成為青少年學(xué)習(xí)環(huán)保知識(shí)、增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)、塑造環(huán)保行為的教育基地。

通過(guò)三個(gè)階段的開(kāi)發(fā)建設(shè),風(fēng)景區(qū)將形成一個(gè)以“瑤池”文化和蟠桃文化為特色,集觀光、休閑、度假為一體的“全國(guó)著名、世界知名”的旅游勝地。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

20xx年全市農(nóng)村道路村村硬化工程項(xiàng)目建設(shè)總里程為683.6公里,其中:水泥路面工程216.5公里,彈石路面工程467.1公里。

中和營(yíng)鎮(zhèn):農(nóng)村道路村村硬化工程里程為258.1公里,其中:水泥路面工程89.9公里,彈石路面工程168.2公里。

碑格鄉(xiāng):農(nóng)村道路村村硬化工程里程為74公里,其中:水泥路面工程6公里,彈石路面工程68公里。

大莊鄉(xiāng):農(nóng)村道路村村硬化工程里程為48.2公里,其中:水泥路面工程15.8公里,彈石路面工程32.4公里。

羊街鄉(xiāng):農(nóng)村道路村村硬化工程里程為58.2公里,其中:水泥路面工程21.2公里,彈石路面工程37公里。

樂(lè)白道辦事處:農(nóng)村道路村村硬化工程里程為144.4公里,其中:水泥路面工程17.9公里,彈石路面工程126.5公里。

靈泉辦事處:農(nóng)村道路村村硬化工程里程為59.5公里,其中:水泥路面工程25.5公里,彈石路面工程34公里。

小龍?zhí)掇k事處:農(nóng)村道路村村硬化工程里程為41.2公里,其中:水泥路面工程41.2公里。

二、工作職責(zé)

(一)主管部門工作職責(zé)

市交通局全面負(fù)責(zé)全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行工作,承擔(dān)以下職責(zé):

1.下達(dá)、調(diào)整農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)計(jì)劃;

2.加強(qiáng)資金監(jiān)管,提高使用效能;

3.按工程進(jìn)度要求撥付建設(shè)資金、開(kāi)據(jù)《水泥提貨單》;

4.負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和工程質(zhì)量監(jiān)理以及施工進(jìn)度、施工安全監(jiān)督;

5.建立健全工作制度,全面掌握工程建設(shè)進(jìn)展情況,加強(qiáng)宏觀管理。

(二)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)職責(zé)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)全面負(fù)責(zé)全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)的組織落實(shí)工作,承擔(dān)以下職責(zé):

1.加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),精心組織,嚴(yán)格審批;

2.加強(qiáng)監(jiān)管,統(tǒng)籌協(xié)調(diào),控制成本;

3.實(shí)事求是,嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、控制建設(shè)規(guī)模,確保在規(guī)定時(shí)限內(nèi)完成建設(shè)任務(wù);

5.建立健全制度,落實(shí)責(zé)任,加強(qiáng)公路建設(shè)資金和工程質(zhì)量管理,注重環(huán)境保護(hù)和施工安全,預(yù)防重特大事故的發(fā)生。

三、建設(shè)方式

由鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)負(fù)責(zé)組織實(shí)施,注重發(fā)揮群眾在農(nóng)村道路建設(shè)中的重要作用,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮群眾的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,廣泛動(dòng)員群眾投工投勞,參與農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè),依靠群眾的力量推動(dòng)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)。

四、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

按照《云南省農(nóng)村公路工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》和《云南省縣鄉(xiāng)公路彈石路面修建、養(yǎng)護(hù)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定,村村硬化工程路基寬度不低于4.0米,錯(cuò)車道路基寬度6.5米,位置根據(jù)地形和交通量設(shè)置,路面寬度3.0米,最大縱坡12%,完善防護(hù)工程及排水設(shè)施。

五、資金籌措及管理

(一)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)資金,以市政府投入為主,多渠道籌集為補(bǔ)充。市政府投資標(biāo)準(zhǔn)為:

水泥路面:中和營(yíng)鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里11萬(wàn)元(不含水泥補(bǔ)助款);

靈泉辦事處、樂(lè)白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里10萬(wàn)元(不含水泥補(bǔ)助款)。

彈石路面:中和營(yíng)鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里16萬(wàn)元;

靈泉辦事處、樂(lè)白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里15萬(wàn)元。

(二)水泥由市政府統(tǒng)供,市交通局按工程實(shí)際用量核撥。其供應(yīng)方式為:

1.羊街鄉(xiāng)和大莊鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到羊街水泥粉磨站提貨;

3.中和營(yíng)鎮(zhèn)和碑格鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到云南國(guó)資水泥紅河有限公司(平遠(yuǎn)街分公司)提貨。

(三)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)項(xiàng)目資金由市交通局設(shè)立專戶,統(tǒng)一管理使用,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)要相應(yīng)設(shè)立專戶,保證專款專用,嚴(yán)禁擠占、拉用專項(xiàng)資金。

(四)資金撥付方式:

3.尾款,工程竣工驗(yàn)收合格之日起,工程質(zhì)量保修期為一年,一年內(nèi)無(wú)工程缺陷,到期撥付尾款。

六、工程管理

(一)健全和完善交通項(xiàng)目建設(shè)管理責(zé)任制,選配業(yè)務(wù)精、作風(fēng)實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)人員加強(qiáng)工程質(zhì)量監(jiān)理,嚴(yán)把工程質(zhì)量關(guān)。

(二)推行安全生產(chǎn)綜合目標(biāo)責(zé)任制,嚴(yán)格執(zhí)行工程建設(shè)施工規(guī)范,杜絕安全生產(chǎn)事故的發(fā)生。

(三)農(nóng)村道路村村硬化工程竣工后,由鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出交(竣)工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告,由市交通局組織交(竣)工驗(yàn)收,交(竣)工驗(yàn)收同時(shí)進(jìn)行。

(四)農(nóng)村道路村村硬化工程,應(yīng)依據(jù)現(xiàn)有路線線位,盡量利用老路擴(kuò)改,力避大改大調(diào)或大填大挖,著力提高路面等級(jí),完善防護(hù)及排水設(shè)施,增強(qiáng)抗災(zāi)能力和通行能力。路基擴(kuò)改占用土地的,由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)自行調(diào)劑,不予補(bǔ)償。

七、工作要求

(一)農(nóng)村道路村村硬化工程項(xiàng)目應(yīng)堅(jiān)持村民自治原則,嚴(yán)格執(zhí)行"一事一議"制度,在大多數(shù)村民同意的情況下,組織村民自愿參與修路,不準(zhǔn)強(qiáng)迫集資。

(二)農(nóng)村道路村村硬化工程實(shí)行項(xiàng)目申報(bào)制度,在群眾自愿投工投勞的基礎(chǔ)上,以自然村為單位,向所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出項(xiàng)目申請(qǐng),經(jīng)審批后,按相應(yīng)投資標(biāo)準(zhǔn)安排項(xiàng)目建設(shè)資金。

(三)在保證工程質(zhì)量和施工安全的前提下,倡導(dǎo)在專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)下村民自愿參與修路以及積極投工投勞降低建設(shè)成本的方式。

(四)為按計(jì)劃整體推進(jìn)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè),各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)每月20日將道路建設(shè)形象進(jìn)度表上報(bào)開(kāi)遠(yuǎn)市農(nóng)村道路工程建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組,以便準(zhǔn)確掌握工程建設(shè)和進(jìn)展情況并作出工作調(diào)整或進(jìn)行督促、檢查、指導(dǎo)。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

從xx及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢(shì)來(lái)看,品牌、廠家逐年增加,銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化.通過(guò)外部觀察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂(lè)觀.面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局,我們必須未雨綢繆,提前謀劃,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制和落后的思想觀念,改革、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái).

從我們企業(yè)自身來(lái)看,xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低,品牌影響力小,因此,有必要從充實(shí)專業(yè)營(yíng)銷人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手,進(jìn)行機(jī)制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新,實(shí)行責(zé)任量化考核,認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度,切實(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷職能,建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍,拓寬營(yíng)銷渠道,整合各種有利資源,揚(yáng)長(zhǎng)避短,突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色,發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì),努力形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,盡快達(dá)到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo).為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,共分為如下四部分.

一、直營(yíng)店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運(yùn)作,從日常營(yíng)銷、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手,樹(shù)品牌、建樣板、塑形象,立體式、全方位出擊,營(yíng)銷手段要靈活多樣,遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則,盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟,邁出步子,創(chuàng)出路子,打出牌子,干出實(shí)效.

二、市區(qū)直營(yíng)店需配備專業(yè)營(yíng)銷人員xx人,購(gòu)置廂式貨車x輛,先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元,確保宣傳、促銷活動(dòng)同步跟進(jìn).

三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性,防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生,必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式.干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì),干的少、干的差以予處罰.建議應(yīng)采取底薪 提成 獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式.同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷售收入中提出x-x%用于對(duì)營(yíng)銷人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)(完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%;未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行).

四、總部對(duì)其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù),逐季度進(jìn)行考核.完成或超額完成任務(wù)、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì);未完成任務(wù)時(shí),給予一定處罰,如扣減提成、減發(fā)工資等.

五、直營(yíng)店每季度撰寫一次工作總結(jié),于下季度初十日內(nèi)向總部(市場(chǎng)部)報(bào)送,便于總部按季度對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行考核,并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施.

六、總部第一年度為xx直營(yíng)店下達(dá)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下:

1、全年銷售收入xx萬(wàn)元.

2、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)xx萬(wàn)元(按成本價(jià)計(jì)算;人員工資、房租、送貨車的花費(fèi)在內(nèi);購(gòu)車款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入,由總部承擔(dān)).

3、開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè),同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù),保持其正常運(yùn)營(yíng).

4、制訂月、季度工作計(jì)劃,落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制,并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況,確保總部下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù)、目標(biāo)的完成.

5、大事、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示,大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告,經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行.

一、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:

在市場(chǎng)不斷拓展、轉(zhuǎn)變過(guò)程中,品牌競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,就xx市場(chǎng)而言,在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品,其次比價(jià)格,市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為:xxx、xx、xxx、xx,尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx,知名度高,歷史較悠久,有很好的市場(chǎng)口碑,市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高,市場(chǎng)占有率在xx%以上.因此,面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌,我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作,促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節(jié).

價(jià)格方面,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多,多數(shù)定位在低價(jià)位上,采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元,主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平,建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系,維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施,并嚴(yán)格執(zhí)行,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行.

二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位:

1、市場(chǎng)定位:xx范圍各縣區(qū)市場(chǎng);

2、目標(biāo)消費(fèi)群體:

a、居民區(qū)消費(fèi)者;

b、中高檔酒店

c、大型車站、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所

d、機(jī)關(guān)、事業(yè)、大型國(guó)企的團(tuán)體消費(fèi)

3、價(jià)格定位:中檔價(jià)格;

4、品牌形象定位:高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象.

5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年,每年資金投入不少于xx萬(wàn)元.

三、外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定:

1、確定渠道銷售,模式如下:

2、選擇此渠道的原因:

1)、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售、管理、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用;

3)、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);

4)、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立.

3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則:

1)、確立縣級(jí)總經(jīng)銷的原則:必須選擇實(shí)力較強(qiáng),有豐富的食品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和資源,有一定影響力,有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),具有品牌忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商;與我方談判的基本心理特征為:產(chǎn)品質(zhì)量要可靠,要有特色,能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力,廠家實(shí)力信譽(yù)要好,有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的打算,能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益,對(duì)廠家的選擇上也較理性,對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,注重利潤(rùn)空間.

2)、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則:由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重,因而,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率,對(duì)產(chǎn)品的銷量、保質(zhì)期非常敏感,一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間.鑒于以上基本特征,我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松,合作方式要靈活多樣,要為他們提供可觀的利潤(rùn)空間,建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策,建立客戶檔案,逐筆記錄產(chǎn)品流量,每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠(chéng)度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷目標(biāo).

3)、終端消費(fèi)用戶的特征:就終端消費(fèi)者而言,他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響,不但追求口味,而且注重食品安全、衛(wèi)生,希望物美價(jià)廉.

一、總體指導(dǎo)思想:

設(shè)立總代理有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場(chǎng)直銷為主;設(shè)立總代理?xiàng)l件成熟的縣區(qū),應(yīng)選擇有實(shí)力的總代理商,以構(gòu)筑區(qū)域立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、搞深層次開(kāi)發(fā)為主.無(wú)論是否設(shè)立區(qū)域總代理,都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格,完善直達(dá)配送服務(wù)體系,維護(hù)各級(jí)、尤其是終端經(jīng)銷商的利益,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向消費(fèi)者,協(xié)助代理商完善分銷機(jī)制,規(guī)范售后服務(wù),多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè),實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化.

二.近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo):

在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中,將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者.由于該xx在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、口味上與競(jìng)品比較無(wú)較大的差異,而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚,同類產(chǎn)品廠家眾多,因此,只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入,在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng),促動(dòng)銷售終端,感動(dòng)消費(fèi)者,營(yíng)造理想的銷售環(huán)境,取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).縣外市場(chǎng)培育期定位為x年,每年預(yù)計(jì)xx銷量xx萬(wàn)只,年度銷售額xxx萬(wàn)元,其它產(chǎn)品銷售額xxx萬(wàn)元.到xxxx年底,xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%,xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只,銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元;其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元.到xxxx年底,xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只,銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元,其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元,xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%.

三、中長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)目標(biāo):從目前至xxxx年底,利用x年的時(shí)間,全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌,大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象,使其進(jìn)入全國(guó)xxxx十大知名品牌之列;大力開(kāi)發(fā)xx以外區(qū)域市場(chǎng),使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%,年度銷售額達(dá)xxxx萬(wàn)元.

一.廣告投入觀念:選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式,大力培育xx品牌,努力提升xx的知名度和影響力.

二.廣告語(yǔ):廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統(tǒng)特色,兼顧美味、營(yíng)養(yǎng)、健康的個(gè)性.如:(略)

三、推廣方式及說(shuō)明:

1、推廣方式:對(duì)本產(chǎn)品的宣傳,主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣.

2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明:

1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片;

4)、戶外廣告 :

a).所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作;

b).給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;

c).在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告;

d)在戶外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置,投放廣告?zhèn)悖瑥堎Npop 海報(bào),以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性.

5) 印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋,既方便購(gòu)買又可作為流動(dòng)廣告;

6)適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜,并在上面設(shè)置廣告畫面,以更好的展示品牌,達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的.

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

市場(chǎng)概況1、根據(jù)2011年襪業(yè)整體市場(chǎng)的銷售情況來(lái)看,相對(duì)xx年來(lái)講不是很理想的一年,今年國(guó)內(nèi)眾多襪子企業(yè)的銷售情況都有所萎縮。

如:詩(shī)柔、寶娜斯、耐爾、紅辣椒等品牌都未能完成上年度制定的銷售規(guī)劃。

所以國(guó)內(nèi)很多企業(yè)近年來(lái)在不斷推出新品牌,來(lái)為企業(yè)在市場(chǎng)上搶占份額,導(dǎo)致近兩年整個(gè)行業(yè)品牌有泛濫的趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)也比以往任何時(shí)候激烈。

2、同類產(chǎn)品品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

目前國(guó)內(nèi)絲襪品牌在市場(chǎng)所占份額來(lái)看:浪莎、夢(mèng)娜、寶娜斯、耐爾、紅辣椒、娜嬌婷、詠春、詩(shī)柔、情怡、天姿、飄花伊人等,這些絲襪是國(guó)內(nèi)銷售較好的絲襪品牌。

其中寶娜斯、耐爾、情怡、曼姿等品牌以其獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品質(zhì)占領(lǐng)中高端市場(chǎng)一席之地。

3、夢(mèng)娜、寶娜斯、詩(shī)柔、紅辣椒、娜嬌婷、詠春等品牌在流通渠道具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

并且近兩年快速崛起的天姿、飄花伊人等品牌在流通渠道份額也迅速的擴(kuò)張。

4、行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變:在常規(guī)的銷售渠道中,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,有很多企業(yè)在不斷嘗試其他的銷售模式。

從而“得終端者、得天下”這句話進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)的字典里。

芭莎等,都相繼推出了自己的終端連鎖品牌。

5、整個(gè)行業(yè)目前都處在非常不穩(wěn)定的時(shí)期,相信在不久的將來(lái),襪業(yè)將面臨一次新的洗牌革命。

也將是我們面臨的又一次飛躍的契機(jī)。

二、企業(yè)銷售現(xiàn)狀市場(chǎng)狀況:(1)網(wǎng)絡(luò)布局:根據(jù)對(duì)公司目前的了解情況,公司現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)布局主要集中在沿海一帶城市:廣東、廣西、福建、浙江、江蘇、上海、北京等區(qū)域,并且在同區(qū)域內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商在經(jīng)銷我公司產(chǎn)品。

就公司目前的狀態(tài)來(lái)說(shuō)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)布局有以下優(yōu)勢(shì):對(duì)區(qū)域內(nèi)品牌的知名度有一定的宣傳力度。

同樣對(duì)品牌建設(shè)具有一定的不利影響:品牌對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的價(jià)格體系不好把控,會(huì)擾亂后期品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域長(zhǎng)期發(fā)展。

公司在今后品牌提升、規(guī)劃中進(jìn)度有所影響。

解決方案:對(duì)區(qū)域內(nèi)老客戶數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行篩選,保留優(yōu)質(zhì)客戶(及對(duì)公司品牌認(rèn)可忠誠(chéng)度高、有品牌意識(shí)、銷售業(yè)績(jī)良好的客戶)。

同區(qū)域內(nèi)保留2質(zhì)客戶,針對(duì)客戶情況制定訂貨、銷售、推廣計(jì)劃,制定銷售增長(zhǎng)計(jì)劃通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)后期維護(hù)做到同比增長(zhǎng)20%---30%,提升品牌形象和品牌知名度。

內(nèi)陸區(qū)域分布相對(duì)較弱空白市場(chǎng)較多。

(2)銷售情況:目前公司在沿海地帶的銷售情況很好,老客戶也具有一定的提升空間,內(nèi)陸地區(qū)銷售情況不是很理想,尤其是北方市場(chǎng)較為薄弱。

具有很大的增長(zhǎng)空間。

(3)廣告宣傳:公司現(xiàn)在的廣告宣主要是通過(guò)經(jīng)銷商及消費(fèi)者的口碑宣傳,在各區(qū)域的'廣告宣傳有待加強(qiáng),具體措施見(jiàn)(營(yíng)銷政策)。

(4)市場(chǎng)價(jià)格:諾曼莉現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)上的其他品牌比較有優(yōu)勢(shì),但對(duì)公司長(zhǎng)期的建設(shè)與發(fā)展有所牽制。

(5)利潤(rùn)空間:公司現(xiàn)在的利潤(rùn)空間不詳,建議在后期品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)推廣等基礎(chǔ)上公司毛利潤(rùn)最少在25%—30%左右。

三、swot問(wèn)題分析1、優(yōu)勢(shì):公司機(jī)臺(tái)數(shù)量、生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)能、生產(chǎn)員工等生產(chǎn)因素比較協(xié)調(diào),對(duì)銷售有很好的后續(xù)保障。

公司對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度較大和外單業(yè)務(wù)中提花系列產(chǎn)品較多,對(duì)后期銷售中提升品牌獨(dú)特性具有很強(qiáng)的競(jìng)市場(chǎng)方面:品牌處于初始階段通過(guò)市場(chǎng)維護(hù)老客戶群體具有很大的提升空間,空白區(qū)域較多,通過(guò)開(kāi)發(fā)能很大幅度提升公司銷量。

價(jià)格優(yōu)勢(shì):諾曼莉目前的價(jià)格在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),后期提升后同樣具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌自身:公司在對(duì)品牌建立、市場(chǎng)推廣方面還沒(méi)有過(guò)具體措施已經(jīng)在沿海城市銷售業(yè)績(jī)很好,通過(guò)后期業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)推廣,品牌形象提升(vi形象、終端形象、市場(chǎng)廣告形象),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力和提升空間。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):在進(jìn)幾年的品牌推廣過(guò)程中品牌的獨(dú)特性具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,公司的提花系列產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)就是很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、劣勢(shì):公司目前產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)處于初期階段品牌形象、市場(chǎng)開(kāi)拓推廣方面比較匱乏,所以市場(chǎng)對(duì)品牌的了解、認(rèn)知度不高。

3、機(jī)會(huì):綜合近幾年市場(chǎng)上的品牌銷售和反饋各品牌均有很多問(wèn)題存在,經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)銷都品牌的信心不足,主要體現(xiàn)在:價(jià)格從2010年到今年為止由于原材料的不斷上浮各品牌在價(jià)格上都有過(guò)多次調(diào)整。

其他廠家由于對(duì)市場(chǎng)的把控和生產(chǎn)計(jì)劃方面準(zhǔn)備不充分,各品牌經(jīng)銷商都有缺貨情況。

質(zhì)量,很多廠家在產(chǎn)品生產(chǎn)方面品質(zhì)不夠穩(wěn)定經(jīng)銷商怨聲載道。

根據(jù)公司目前的情況制定合理的價(jià)格體系,加上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)推廣、品牌形象推廣,我公司品牌及能迅速補(bǔ)充空白市場(chǎng),搶占市場(chǎng)份額。

四、營(yíng)銷策略與目標(biāo)1、品牌定位:合理的品牌定位有利于精確的定位目標(biāo)消費(fèi)群體、客戶群體等,對(duì)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有很重要的意義。

1)目標(biāo)人群:目標(biāo)人群及是產(chǎn)品即將銷售的消費(fèi)者群體,諾曼莉現(xiàn)在的價(jià)位區(qū)間處在低價(jià)位的空間,主要客戶群體為低端消費(fèi)的人群,這類人群對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買數(shù)量大但是對(duì)產(chǎn)品附加值、品牌文化沒(méi)有太多理解,后期品牌建設(shè)需提升目標(biāo)消費(fèi)人群檔次,19—40歲白領(lǐng)女性為主要消費(fèi)群體,這類消費(fèi)人群對(duì)品牌有認(rèn)知度,通過(guò)品牌推廣培養(yǎng)消費(fèi)者潛在的品牌意識(shí),提高重復(fù)購(gòu)買頻2)價(jià)格體系:在現(xiàn)有價(jià)格體系基礎(chǔ)之上上浮10%—15%,為后期市場(chǎng)推廣和品牌提升奠定基礎(chǔ)。

3)渠道定位:(1)流通市場(chǎng)《批發(fā)》;(2)終端市場(chǎng)《商場(chǎng)、超市》;(3)有效設(shè)置《以零售配送的形式銷售給針織專賣店,如:內(nèi)衣店,文胸盒褲店,服裝店,以單牌面陳列》;建議以大流通渠道為主要銷售渠道,目標(biāo)客戶群體為個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上在操作中高端品牌絲襪的大流通客戶。

隨著市場(chǎng)完善流通渠道穩(wěn)定后逐步進(jìn)入超市、連鎖系統(tǒng)。

(4)產(chǎn)品定位:在現(xiàn)在的市場(chǎng)中常規(guī)貨品各品牌大同小異并沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力,建議在常規(guī)貨品的基礎(chǔ)上向時(shí)尚和功能性絲襪增加開(kāi)發(fā)力度,提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及獨(dú)特性。

2、形象廣告推廣:在品牌建設(shè)過(guò)程中廣告推廣對(duì)品牌在區(qū)域的知名度、銷量都有很大的影響,在全國(guó)選定幾個(gè)市場(chǎng)建立樣板市場(chǎng)輻射周邊市場(chǎng),西南地區(qū)可優(yōu)先選擇成都投放,可輻射重慶、云南、貴州等區(qū)域市場(chǎng)。

西北區(qū)域可優(yōu)先投放西安繼而輻射甘肅、寧夏、青海、山西。

東北區(qū)域可在沈陽(yáng)投放輻射東三省區(qū)域。

華北區(qū)域可優(yōu)先投放鄭州輻射山東、河北、山西等地。

華中區(qū)域可優(yōu)先投放武漢市場(chǎng)輻射湖南、江西、江蘇等區(qū)域。

投放方式見(jiàn)銷售政策。

3、計(jì)劃目標(biāo)1)銷量:通過(guò)對(duì)老客戶維護(hù)力爭(zhēng)同比增長(zhǎng)20%—30%。

空白區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)情況制定任務(wù)量。

2)客戶數(shù)量:對(duì)公司目前空白省會(huì)城市和市場(chǎng)良好的地級(jí)城市招商,全國(guó)客戶數(shù)量達(dá)到三十戶(全國(guó)空白的區(qū)域,老客戶除外)。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)圖2、薪資、提成體系見(jiàn)附表3、崗位職責(zé)1)品牌經(jīng)理:1.制定品牌管理戰(zhàn)略性文件,規(guī)定品牌管理與識(shí)別運(yùn)用的一致性策略。

2.建立品牌的核心價(jià)值及定位,并使之適應(yīng)公司的文化及發(fā)展需要。

3.定義品牌架構(gòu)及溝通組織的整體關(guān)系,并規(guī)劃整個(gè)品牌系統(tǒng)。

4.品牌延伸、戰(zhàn)略性問(wèn)題的解決。

5.品牌傳播的戰(zhàn)略性監(jiān)控等。

6.協(xié)助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)。

2)大區(qū)經(jīng)理:開(kāi)拓空白市場(chǎng)、維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)客戶,協(xié)助客戶提升銷量規(guī)范市場(chǎng),穩(wěn)定客戶建立忠誠(chéng)度。

董事長(zhǎng)大區(qū)經(jīng)理客服大區(qū)經(jīng)理客服大區(qū)經(jīng)理品牌經(jīng)理3)客服:維護(hù)區(qū)域客戶日常事務(wù),協(xié)助客戶銷售、下單及時(shí)宣傳公司文化、推銷公司新品等。

4、區(qū)域劃分按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)構(gòu)架圖劃分為三大區(qū)域分別為:東北大區(qū)、華南大區(qū)、西南大區(qū)。

東北大區(qū):黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、北京、天津、河北、山東、山西。

華南大區(qū):鄭州、江蘇、上海、浙江、湖北、湖南、江西、福建、廣東。

西南大區(qū):新疆、甘肅、寧夏、青海、西安、四川、重慶、貴州、云南、廣西。

(推廣費(fèi)用需根據(jù)推廣戰(zhàn)略商定后提交)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

3、客戶狀況。主要是指企業(yè)數(shù)量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等;特別是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)知程度和應(yīng)用程度。

通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查,其目的是熟悉市場(chǎng)行情,掌握市場(chǎng)的一手資料,確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,可采用“由下而上,由大而小,追根溯源”法,細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)而更準(zhǔn)確的確定我們的潛在客戶群體,從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略并對(duì)其進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

潛在的目標(biāo)客戶群確定后,我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,在進(jìn)行新一輪的篩選后,就可以電話預(yù)約,并登門拜訪了。

3、洽談內(nèi)容。在這里我們要注意說(shuō)話技巧和談判藝術(shù);

4、跟進(jìn)、簽約。通過(guò)洽談,對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn);在跟進(jìn)過(guò)程中,客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn),我們要對(duì)客戶提出的問(wèn)題給予合理且真實(shí)的解答,逐步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙,最后,趁熱打鐵,簽定協(xié)議。

在日常的管理中我們要做到一下幾點(diǎn):

1、密切觀測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析;

2、做銷售計(jì)劃和營(yíng)銷策略;

3、制訂各種銷售管理制度,并以身作則;

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn);

5、隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況;

6、定期向總公司匯報(bào)工作。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

該項(xiàng)目是由河南xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司承辦,項(xiàng)目主要目的是幫助xxx,為他們搭建省時(shí)、省錢、省力的云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)。該項(xiàng)目服務(wù)的對(duì)象主要是以服務(wù)xxx為核心,以xxx的方式享受xx優(yōu)惠服務(wù),xx的級(jí)別不一樣,享受的優(yōu)惠服務(wù)業(yè)不一樣。xxxx服務(wù)平臺(tái)主要打造的就是集xxx為一體的一站式服務(wù)平臺(tái)。項(xiàng)目建成后,每年將實(shí)現(xiàn)年均收入xx萬(wàn)元,經(jīng)濟(jì)效益明顯。

由此可見(jiàn),本項(xiàng)目起點(diǎn)高、規(guī)劃好,項(xiàng)目的實(shí)施完全有保障,前景十分廣闊。

1.4 資金需求

項(xiàng)目總投資xx萬(wàn)元。其中企業(yè)自籌xx萬(wàn)元,融資xx萬(wàn)元。

2.1 公司概況描述

河南xxx科技有限公司組建于20xx年10月,與各大互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)知名企業(yè),如百度、谷歌、雅虎、新浪、網(wǎng)易、阿里巴巴、行業(yè)門戶網(wǎng)、移動(dòng)、聯(lián)通、電信等建立了河南地區(qū)最重要的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;更是于20xx年11月26日,榮獲“20xx年度營(yíng)銷網(wǎng)站卓越獎(jiǎng)”,并先后成為中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)、中國(guó)新網(wǎng)、訊眾中國(guó)等眾多頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)公司重要合作伙伴。

公司一直以來(lái)按照其公司嚴(yán)格的策劃流程、實(shí)施流程及制度。為國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)、組織提供了高效的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。新平臺(tái)、新高度,使其更加專注于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā),用成熟、高端的技術(shù)為政府、高校、中小企業(yè)的信息化建設(shè)服務(wù);繼續(xù)發(fā)揚(yáng)公司“求實(shí)創(chuàng)新”的企業(yè)宗旨,用更加專注的心態(tài)、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品為西部互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而努力。

2.2 公司的宗旨和目標(biāo)

2.2.1 公司宗旨

河南xxx科技有限公司始終堅(jiān)持“與時(shí)俱進(jìn),共同發(fā)展”的企業(yè)發(fā)展宗旨,把科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新放在核心地位,產(chǎn)品服務(wù)暢銷全國(guó)市場(chǎng),并逐步打入國(guó)際市場(chǎng)。

2.2.2 公司目標(biāo)

本項(xiàng)目建設(shè)的核心打造集xxx的一站式xxxx服務(wù)平臺(tái),為商家和顧客架起了云計(jì)算服務(wù)橋梁。平臺(tái)建成后將實(shí)現(xiàn)為xxx提供服務(wù),并與xx合作,根據(jù)顧客的實(shí)際需要提供各種服務(wù)。

公司目標(biāo)就是借此項(xiàng)目的發(fā)展擴(kuò)大公司在全國(guó)乃至全世界范圍的影響力,促進(jìn)公司的快速發(fā)展。

2.3 公司組織機(jī)構(gòu)及核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

2.3.1 公司組織結(jié)構(gòu)

2.3.2 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

3.1 建設(shè)規(guī)模

以xxx為主旨,為xx提供xx咨詢服務(wù),建立方便快捷的xxx服務(wù)平臺(tái)。

3.2 建設(shè)內(nèi)容

項(xiàng)目擬租用xx平方米的辦公場(chǎng)地,從而完成工作環(huán)境建設(shè)、辦公設(shè)備安裝等工作。

(1)通過(guò)媒體適時(shí)傳播xxx服務(wù)平臺(tái),從而吸引更多群體的關(guān)注;

(2)通過(guò)平臺(tái)完成xx的變化,從而實(shí)現(xiàn)xx的和諧統(tǒng)一。

3.3 產(chǎn)品及服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心服務(wù),即idc服務(wù),是指通過(guò)自建或租用互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源、標(biāo)準(zhǔn)化的電信專業(yè)級(jí)機(jī)房環(huán)境,以出租的方式為用戶的服務(wù)器等互聯(lián)網(wǎng)或其他網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)設(shè)備提供托管、代理維護(hù)、系統(tǒng)配置及管理服務(wù),以及提供數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)或服務(wù)器等設(shè)備的出租、通信線路和出口帶寬的代理租用和其它應(yīng)用服務(wù)。

3.4 設(shè)備方案

3.4.1設(shè)備配置原則

為適應(yīng)項(xiàng)目發(fā)展的需要,確保服務(wù)的質(zhì)量,必須完整配置各種技術(shù)裝備,設(shè)備應(yīng)選擇國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有的先進(jìn)、成熟、可靠的設(shè)備,在主要設(shè)備選型上應(yīng)遵循以下原則:

(1)主要設(shè)備的配置應(yīng)與產(chǎn)品服務(wù)規(guī)模相適應(yīng),同時(shí)能夠達(dá)到節(jié)能和清潔生產(chǎn)的各項(xiàng)參數(shù)要求。

(2)項(xiàng)目所選設(shè)備必須技術(shù)先進(jìn)、性能可靠,達(dá)到國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平,經(jīng)生產(chǎn)廠家使用證明運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定可靠,能夠滿足高質(zhì)量服務(wù)的要求。

(3)設(shè)備性能價(jià)格比合理,使投資方能夠以合理的投資獲得生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備,對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行合理配置,充分發(fā)揮各類設(shè)備的最佳技術(shù)水平。

(4)在滿足生產(chǎn)工藝要求的前提下,力求經(jīng)濟(jì)合理。

(5)選用設(shè)備廠家具有國(guó)內(nèi)一流技術(shù)設(shè)備,企業(yè)管理科學(xué)達(dá)到

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

意義何在,在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持,贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。

一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn),才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義,這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí),也是你獲取資源前提條件,因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō),每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別,對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講 由于過(guò)去沒(méi)有了解,需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí),而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言,隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化,過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙,這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解,因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料,對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做 的首要工作,一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí),在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查,首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查,了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo),來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查,了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平,為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查,了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo),找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查,了解主流市場(chǎng)在哪,確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí),通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性,找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú) 處不在,在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在,我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品,正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局,同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍,作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言,我們首先要正視這種格局和氛圍的存在,從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西,解刨和找到出市場(chǎng)的空隙,其次,對(duì) 于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同,對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇,再次,由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同,最后,由于各種復(fù)合因素的相互作用,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù),但 是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī),成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn),也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在,讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望,獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。

不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手,只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手,因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選,可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手,對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì) 我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手,只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo),使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析,了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅,只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴 露在我們面前,市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢,市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的,要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流,要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi),因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌,正視自身的優(yōu)劣勢(shì),才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案,揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程,指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行,一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導(dǎo)思想,這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義,因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的 原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素,也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致,手段才能更有效的發(fā)揮作用。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就,需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行,才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),取得到圓滿的成功,同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端:一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想,二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性,不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),因而 對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃工作而言,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟,明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo),時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情,沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難,同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的,需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn),才能實(shí)現(xiàn),這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持,同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持,才能實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講必須明確作為市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本,當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問(wèn)題,取得決策者認(rèn)同明白投入的去向,才能獲取更好的支持與信任。

最后,一個(gè)好的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書,還需要營(yíng)銷經(jīng)理深入市場(chǎng),結(jié)合自身的行業(yè)實(shí)際情況去完善其中的內(nèi)容,同時(shí)也需要營(yíng)銷經(jīng)理在制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書時(shí)多思多想。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

作為交通行業(yè)營(yíng)銷,自己的崗位職責(zé)是:

1、堅(jiān)定信心,千方百計(jì)完成行業(yè)營(yíng)銷目標(biāo);

2、努力完成營(yíng)銷過(guò)程中客戶的合理要求,爭(zhēng)取客戶信任,提供完成可靠的解決方案;

3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷的流程和手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào),以供團(tuán)隊(duì)分析決策;

6、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力,成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者

7、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,避免積壓和拖沓。

崗位職責(zé)是員工的工作要求,也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己到崗至今已有近半個(gè)月的時(shí)間,期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn),現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解,對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也大家深入溝通過(guò)。為積極配合營(yíng)銷,自己計(jì)劃設(shè)想努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí),在營(yíng)銷上多研究。自己在搞好營(yíng)銷的同時(shí)計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打20個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考,并為集成商出謀劃策,配合集成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合集成商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目方案設(shè)計(jì),為集成商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8、投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán)、商務(wù)文件,快遞或送到集成商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9、爭(zhēng)取早日與集成商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)集成商的需求,爭(zhēng)取早日回款。

營(yíng)銷是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品營(yíng)銷同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中,嚴(yán)格按照公司制定營(yíng)銷服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶咨詢的問(wèn)題自己不能解答時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感感到滿意。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好營(yíng)銷工作的前提。在營(yíng)銷的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)。安裝基本能做到有問(wèn)能答、必答。

智能交通市場(chǎng)整體發(fā)展看好,智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國(guó)智能交通市場(chǎng)主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費(fèi)系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國(guó)家正在大量投資與交通基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的建設(shè),預(yù)計(jì)國(guó)家每年對(duì)智能交通系統(tǒng)建設(shè)的投入在50億到70億之間,其中還并不包括一些中小城市的一些btbot或自籌資金的項(xiàng)目。而電子警察、卡口、號(hào)牌識(shí)別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過(guò)20%。

北京區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大,但公司營(yíng)銷目標(biāo)以集成商為主,大多數(shù)集成商以項(xiàng)目建設(shè)為公司的主要業(yè)績(jī),其中較大的集成商項(xiàng)目的建設(shè)的范圍一方面遍布全國(guó),一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢(shì),無(wú)法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡(luò)。

我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單一,這些就要求我們一方面要通過(guò)渠道營(yíng)銷,爭(zhēng)取公司產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的占有率,快速凸顯自身優(yōu)勢(shì)形成品牌效應(yīng),打品牌戰(zhàn),打價(jià)格戰(zhàn);另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進(jìn)客戶、跟進(jìn)項(xiàng)目,提供完善的售前售后服務(wù)以及系統(tǒng)的整體解決方案。

1、盡力發(fā)展新客戶,維護(hù)好原有客戶,對(duì)有潛力客戶多關(guān)注,并把所有的產(chǎn)品包括攝像機(jī)進(jìn)行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開(kāi)始給各個(gè)具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交流。新年假后,將拜訪博瑞凱誠(chéng)、美能等公司進(jìn)行技術(shù)交流及產(chǎn)品測(cè)試。

2、對(duì)有特殊行業(yè)背景的客戶,一定要做出拜訪計(jì)劃,定期的見(jiàn)面溝通,頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細(xì)。

3、國(guó)家在治理城市交通擁堵方面大力投入,有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中。現(xiàn)有做城市交通,尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶,在12年是關(guān)注的重點(diǎn)。已經(jīng)跟幾家做過(guò)溝通,約見(jiàn)他們更高層次的領(lǐng)導(dǎo),以求達(dá)成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標(biāo)、商務(wù)部門的溝通上。

4、關(guān)注ipc的市場(chǎng)推廣,加強(qiáng)其與nas產(chǎn)品的配合使用。

5、雖然目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太明朗,但我想對(duì)我們公司的影響還是有限的,畢竟每年國(guó)家在維穩(wěn)和基礎(chǔ)建設(shè)上的投入都是巨大的。我們12年的任務(wù)是8000萬(wàn),我們的行業(yè)目前有4個(gè)人,人均在20xx萬(wàn)左右。預(yù)計(jì)在電警、卡口、牌識(shí)系統(tǒng)產(chǎn)品上能突破1500萬(wàn),在監(jiān)控及存儲(chǔ)產(chǎn)品上能做到500萬(wàn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理:售藥店終端的啟動(dòng)

(二)終端維護(hù)的基本工作要點(diǎn)(略)。

(三)終端維護(hù)的內(nèi)容。

1、定時(shí)、定點(diǎn)、定線巡回拜訪。

(1)終端關(guān)系維護(hù);

(2)pop日常維護(hù):對(duì)問(wèn)題終端終端維護(hù)。

(3)產(chǎn)品維護(hù);

(4)立牌、橫幅維護(hù):

(5)臺(tái)牌(卡)、模擬盒維護(hù);

(6)海報(bào)、招貼、壁牌等維護(hù);

(7)專柜、專架及堆場(chǎng)維護(hù)。

2、制定規(guī)范。

3、明確分工。

4、設(shè)計(jì)工具。

(四)終端維護(hù)的具體要求。

(1)制訂走訪計(jì)劃、明確工作任務(wù)與數(shù)量:

a、當(dāng)天要走訪哪些終端。

b、程中哪些作為重點(diǎn)對(duì)象。

c、當(dāng)天須解決哪些主要問(wèn)題。

d、走訪計(jì)劃(路線、內(nèi)容等)。

(2)準(zhǔn)備工作:

a、如何攜帶宣傳品(數(shù)量、種類);

b、是否帶膠水、膠帶、剪刀;

c、是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷,小禮品,訂貨單;

d、是否帶齊送貨產(chǎn)品(數(shù)量、品種)。

(3)工作原則:

先遠(yuǎn)后近,即從離公司最遠(yuǎn)終端做起。

(4)具體做某一家終端工作步驟:

a、看戶外:做好硬包裝。

b、勤問(wèn)候:與店員感情溝通,了解市場(chǎng)信息(含競(jìng)品動(dòng)態(tài))。

c、查戶內(nèi):查產(chǎn)品,宣傳品是否缺少,清潔擺放最佳位置。

d、快記錄:溝通情況,如實(shí)及時(shí)記錄。

e、提要求:注意方式,盡量達(dá)到目的。

f、禮貌離開(kāi)。

(5)定期檢查、建好記錄檔案。

(6)總結(jié)分析:

a、包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總。

b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總、營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析。

c、提出建議和解決問(wèn)題的方案。

d、重大問(wèn)題立即整改,一般問(wèn)題例會(huì)討論。

e、每天認(rèn)真填寫表格:鋪市表、跟蹤表、回訪表等。

f、做出市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(階段性視情況。一般為每個(gè)月或3個(gè)月以上)。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

企業(yè)名稱(蓋章)。

企業(yè)法定代表人(簽名)。

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人電話。

項(xiàng)目起止時(shí)間年月至年月。

填報(bào)日期年月日

xx市科技局20xx年制。

1.國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀、水平和發(fā)展趨勢(shì);。

2.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的目的、意義;。

3.本項(xiàng)目達(dá)到的技術(shù)水平及市場(chǎng)前景。

1.項(xiàng)目主要內(nèi)容、目標(biāo)及關(guān)鍵技術(shù);。

2.技術(shù)創(chuàng)新之處;。

3.主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

1.承擔(dān)單位開(kāi)展本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)(人才、設(shè)施條件);。

2.已有的工作基礎(chǔ),如預(yù)試及小試成果等。

項(xiàng)目預(yù)計(jì)總經(jīng)費(fèi)萬(wàn)元。

項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)支出預(yù)算表。

單位:萬(wàn)元。

醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理:售藥店終端的啟動(dòng)

(三)把握時(shí)機(jī),融為一體(四)明確身份,找準(zhǔn)對(duì)象。

(五)宣傳優(yōu)勢(shì),誘之以利(六)重點(diǎn)突出,以點(diǎn)帶面。

(七)四勤一體,適時(shí)跟進(jìn)。

二、拜訪的程序。

(一)、拜訪前的準(zhǔn)備:

1、心理準(zhǔn)備;2、當(dāng)日工作計(jì)劃準(zhǔn)備3、拜訪所需物品準(zhǔn)備4、拜訪洽談方法準(zhǔn)備。

(二)店內(nèi)檢查:

1、貨架檢查:注意自己產(chǎn)品的陳列,放在顯要位置;

2、價(jià)格檢查:標(biāo)簽、價(jià)格。

3、庫(kù)存檢查:查看貨柜、貨架、倉(cāng)庫(kù)中的存貨;

4、pop檢查:招牌,立牌,噴繪,燈箱等情況,這些終端pop的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳,提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施,需要及時(shí)檢查與維護(hù),確保資源的有效利用。

5、檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)等;6、促銷檢查。

(三)、調(diào)查整理。

1、了解進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格、零售價(jià)格、月銷量進(jìn)貨周期和頻率;

2、對(duì)調(diào)查的終端進(jìn)行合理的分類;3、掌握終端需貨信息。

(四)、計(jì)劃要求。

1、繪制終端分布圖。

依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖、將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)白紙上,終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)(有貨點(diǎn)和無(wú)貨點(diǎn))、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、商業(yè)中心(廣場(chǎng))、醫(yī)院等。

2、制定終端走訪路線圖。

依據(jù)“終端分布圖”將各終端點(diǎn)按最佳捷徑方式連線,在一張16開(kāi)白紙上繪制。

3、建立終端檔案(終端檔案見(jiàn)有關(guān)表格)。

(五)、制定任務(wù):

1、向經(jīng)銷商提供終端真實(shí)銷量2、對(duì)終端進(jìn)行評(píng)估,制定銷售量。

(六)、工作總結(jié)、分析、回顧。

1、跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù),尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品。

2、根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況,修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)。

3、析當(dāng)天的拜訪成效:otc代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的拜訪,找出成功和失敗的原因,達(dá)到我們otc代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn),從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),再應(yīng)用到今后的拜訪中去。

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

意義何在,在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持,贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。

一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn),才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義,這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí),也是你獲取資源前提條件,因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō),每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別,對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講由于過(guò)去沒(méi)有了解,需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí),而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言,隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化,過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙,這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解,因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料,對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作,一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí),在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查,首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查,了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo),來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查,了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平,為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查,了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo),找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查,了解主流市場(chǎng)在哪,確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí),通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性,找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在,我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品,正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局,同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍,作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言,我們首先要正視這種格局和氛圍的存在,從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西,解刨和找到出市場(chǎng)的空隙,其次,對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同,對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇,再次,由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同,最后,由于各種復(fù)合因素的相互作用,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù),但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī),成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn),也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在,讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望,獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。

不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手,只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手,因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選,可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手,對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手,只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo),使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析,了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅,只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前,市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢,市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的,要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流,要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi),因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌,正視自身的優(yōu)劣勢(shì),才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案,揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程,指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行,一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導(dǎo)思想,這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義,因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素,也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致,手段才能更有效的發(fā)揮作用。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就,需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行,才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),取得到圓滿的成功,同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端:一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想,二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性,不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃工作而言,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟,明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo),時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情,沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難,同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的,需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn),才能實(shí)現(xiàn),這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持,同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持,才能實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的,因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本,當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問(wèn)題,取得決策者認(rèn)同明白投入的去向,才能獲取更好的支持與信任。

最后,一個(gè)好的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書,還需要營(yíng)銷經(jīng)理深入市場(chǎng),結(jié)合自身的行業(yè)實(shí)際情況去完善其中的內(nèi)容,同時(shí)也需要營(yíng)銷經(jīng)理在制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書時(shí)多思多想。我相信做到這一點(diǎn)成功離會(huì)你越來(lái)越近。

開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

2.2《可行性研究報(bào)告》上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),審批ok后正式進(jìn)入產(chǎn)品的研發(fā)階段。

3.形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。

根據(jù)審批通過(guò)的產(chǎn)品《可行性研究報(bào)告》,產(chǎn)品研發(fā)小組編制《產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案》。

4.確定最終產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。

5.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

6.樣品試制、測(cè)試。

7.投入批量生產(chǎn)。

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒定,合格后將產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的相關(guān)資料進(jìn)行保存并發(fā)行,再投入批量生產(chǎn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理:售藥店終端的啟動(dòng)

2、渠道保證目標(biāo)。

3、理念認(rèn)同目標(biāo)。

4、第一推薦目標(biāo)。

(二)終端管理的內(nèi)容。

終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬終端兩部分。

1)軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品。

2)硬性工作指產(chǎn)品陳列、pop設(shè)置、堆場(chǎng)陳列與促銷等。

(三)硬終端的管理。

*著重檢核以下四個(gè)指標(biāo):

*1)鋪貨進(jìn)度達(dá)成率。

*2)陳列要求達(dá)標(biāo)率:例如終端藥店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端。

*3)售點(diǎn)宣傳達(dá)成率:公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

*4)目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率:根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時(shí)期規(guī)定a、b、c級(jí)終端的月銷售水平。考評(píng)otc代表所轄區(qū)域中藥店銷售的達(dá)標(biāo)情況。

(四)軟終端的管理----客情關(guān)系管理。

培養(yǎng)鐵桿營(yíng)業(yè)員。

1、先讓店員記住你。

*用特別的方式介紹你自己。

*每次都重復(fù)你的名字。

*用特別的服飾或者飾物包裝自己。

*每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件,的方式讓店員形成記憶。

*重復(fù)多發(fā)名片。或者特殊卡片上的簽名。

*用特別的簽名讓店員記住。

*用特別的聲調(diào)語(yǔ)調(diào)讓店員記住。

2、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí),讓店員覺(jué)得你可信。

*定期定時(shí)拜訪。

*承諾的事情一定按時(shí)做到。

*縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。

*通過(guò)幫助店員一些生活小事取得店員信任。

3、與店員交朋友,愿意并主動(dòng)幫你工作。

*樂(lè)意幫你推新產(chǎn)品;

*樂(lè)意幫你保持突出的位置及最多的陳列面。

*樂(lè)意幫你維護(hù)并張貼店內(nèi)外pop廣告。

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